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Jour de Galop

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Brightwells : des ventes anglaises ou les sauteurs fr sont les bienvenus !

Autres informations / 02.12.2007

Brightwells : des ventes anglaises ou les sauteurs fr sont les bienvenus !

LA GRANDE INTERVIEW : RICHARD BOTTERILL

L’agence de Ventes Brightwells, basée près de

Birmingham en Angleterre, organise le 26 janvier pour la première fois à cette

époque une vente de chevaux d’obstacle sur l’hippodrome de Cheltenham, en marge

du meeting préparatoire au Festival qui s’y déroule le jour même.

Issu du monde de l’équitation, un peu comme les

ventes Fence en France, Brightwells a investi le monde des courses d’obstacle

en intégrant les ventes mixtes d’Ascot, il y a neuf ans, puis en proposant à

partir de 2004 une vente de chevaux à l’entraînement en avril à Cheltenham. Le

prix moyen de cette vacation particulière, ouverte aux chevaux à l’entraînement

et aux point-to-pointers irlandais, a depuis pratiquement doublé pour atteindre

plus de 65.000€, 56 chevaux étant vendus en 2006 au cours de cette vacation

(chiffre d’affaires : plus de 3,6 M€). Huit vacations de service sont également

proposées à Ascot au cours de l’année.

Le nouvel événement de janvier présentera

notamment des 3ans français et des 4ans irlandais, mélange de breeze-up et de

store où des chevaux à l’entraînement seront aussi inscrits. Les canters auront

lieu le matin des courses tandis que la vente aux enchères, qui réunit environ

70 lots, aura lieu le soir même, dans le grand hall polyvalent de l’hippodrome comme

en avril -, où des tables seront installées autour du ring, selon le modèle en

vigueur dans le monde de l’équitation. Directeur des ventes à Brightwells,

Richard Botterill a expliqué à JDG quelle était la stratégie de cette agence...

JDG. – Comment avez-vous eu l’idée d’une vente

à Cheltenham en janvier et d’une offre spécifique ment française au catalogue ?

Richard Botterill. – Cette date correspond à un

des principaux meetings préparatoires au Festival de Cheltenham. Les principaux

propriétaires, éleveurs, entraîneurs et cour tiers de Grande-Bretagne et

d’Irlande sont sur place. C’est une date unique dans la saison. Notre objectif

est de leur donner ce dont ils ont besoin : des sauteurs pour l’avenir, mais

aussi pour le grand meeting de mars, six semaines plus tard. Les résultats

fantastiques des chevaux français sur les obstacles britanniques nous incitent

à prospecter ce marché dans l’espoir de convaincre, avec l’aide de Hubert

Barbe, des éleveurs français qu’ils peuvent obtenir des offres plus importantes

à nos ventes qu’à l’amiable, notamment parce que leurs clients les verront

eux-mêmes en piste. C’est une période souvent cruciale pour les éleveurs de

sauteurs en France, car c’est à ce moment-là que les 3ans sont dirigés, soit à

l’entraînement, soit sur le marché. Nous avons repro duit l’expérience très

positive du mois d’avril à un autre moment de la saison avec une offre

différente. Nous espérons huit à douze chevaux français au catalogue.

Quelle différence avec la vacation d’avril ?

C’est surtout une vente breeze-up alors que

celle d’avril est plutôt ouverte à des chevaux à l’entraînement qui ont couru

dans l’hiver, à des point-to-pointers ou à des stores. Comme vous le savez,

elle se déroule au moment où la saison d’obstacle touche à sa fin. Elle pourrait

être assimilée aux ventes d’Arqana de Juillet à Saint-Cloud. Cette période est

traditionnellement celle où apparaissent les point-to pointers sur le marché.

La clé de la réussite de vacations aussi concentrées, c’est le nombre de

gagnants. Rien ne remplace une victoire pour qu’un client soit satisfait de son

achat, en particulier à Cheltenham. D’un point de vue marketing, le fait de

vendre là où tous espèrent vaincre ensuite, mais aussi où nos précédents lots

ont pu réussir par la suite, est un gros avantage.

Vous avez aussi une formule de Wild Card sorte

de supplémentation aux ventes qui permet d’intégrer des lots jusqu’au dernier

moment...

Ce système permet aux vendeurs de se décider

parfois très tard. Nous avons enregistré 15 supplémentations lors de nos ventes

d’avril 2007 pour un catalogue d’environ 100 lots. Nous attendons un semblable

succès en janvier en raison de la proximité du meeting de Cheltenham. Cela nous

permet aussi de relancer nos clients par email après la parution du catalogue.

Jusqu’à une semaine et demie de la vente, nous pouvons intégrer de nouveaux

chevaux à la vacation.

Renseignements sur www.brightwells.com et

auprès du courtier Hubert Barbe.