L’éditorial de mayeul caire - le jour où les français retrouveront le chemin des hippodromes… (partie 2)

Autres informations / 07.07.2016

L’éditorial de mayeul caire - le jour où les français retrouveront le chemin des hippodromes… (partie 2)

L’ÉDITORIAL DE MAYEUL CAIRE

Le jour où les Français retrouveront le chemin des hippodromes…

Les courses peuvent-elles être sauvées ? Oui, en faisant (re)venir le public sur les hippodromes. Et en actionnant au maximum le levier du pari, au lieu de s’égarer dans une logique de sport-spectacle inaudible et stérile. Pour cela, il est temps d’imaginer un nouveau pari, dont les gains feront autant rêver les néophytes que le Tiercé en son temps, tout en récompensant l’expertise des parieurs confirmés…

PARTIE 2 : UN NOUVEAU PARI POUR CONCILIER CONQUÊTE ET FIDÉLISATION

Seul le retour au premier plan du pari hippique permettra de regagner des clients. Mais remettre le pari au cœur de la reconquête du public, ce n’est pas uniquement chercher de nouveaux parieurs. Non : c’est chercher de nouveaux spectateurs, de nouveaux propriétaires… et de nouveau parieurs. En remettant le pari au centre et au premier plan, on ne fait pas la promotion du pari ni du PMU, on fait la promotion d’un ovni qui s’appelle les courses et qui comprend une triple dimension : pari, sport, spectacle (dans cet ordre).

Ainsi gagnerons-nous la mère des batailles, celle que nous avons perdue depuis des années : faire (re)venir des gens sur les hippodromes. Ces gens, on ne les attirera pas avec des grands discours sur la dimension sportive et spectaculaire de l’événement ; ils auront envie de venir car ils sauront – pour caricaturer – que Monsieur peut gagner de l’argent, Madame profiter de la beauté des animaux et de quelques instants de répit, quand ses enfants jouent dans un espace vert sécurisé et bien animé (poneys, manèges, etc.).

Mais pour que cela fonctionne, il faut récompenser les personnes qui font l’effort de venir aux courses : avec des bonifications systématiques de tous les paris sur hippodrome, avec une information permanente délivrée en exclusivité par les professionnels, avec des conseils pédagogiques délivrés entre chaque course (non pas sur comment jouer, mais sur quoi jouer dans la prochaine), avec la possibilité de transformer son entrée à 5 euros en coupons de jeu à 5 euros, avec une restauration bon marché accessible aux familles, avec un personnel d’accueil au niveau des exceptionnels voituriers du parking des balances (aujourd’hui, l’endroit où l’on est le mieux traité sur l’hippodrome, c’est sur le parking !), etc.

Et le jour où les hippodromes seront à nouveau garnis, le nombre de propriétaires – recrutés naturellement parmi ces spectateurs – augmentera mécaniquement. Cela relancera une spirale positive, créera un appel d’air qui appellera plus de naissances, plus d’éleveurs, plus de chevaux à l’entraînement, plus de partants… et donc plus de jeu !

Il faudra entretemps avoir considérablement amélioré la politique tarifaire, l’accueil et la restauration. On pourrait penser que cela sera fait dans un second temps, car avant de parler de fidélisation, il faut d’abord avoir conquis… mais non, il faut s’y atteler tout de suite, car la politique menée depuis quelques années est un énorme frein à la conquête du public : les entrées et la restauration sont trop chères, l’expérience client trop pauvre, pour espérer attirer qui que ce soit.

J’en suis persuadé : si tous nos indicateurs sont dans le rouge, c’est d’abord et avant tout parce que plus personne ne va aux courses. Tout part de là… et tout pourrait malheureusement s’y terminer si nous ne réagissons pas avec les moyens appropriés. Car encore une fois, je me répète, on ne fera venir du public aux courses que sous le triple prétexte strictement classé dans cet ordre : pari, sport, spectacle. Croire que la dimension sportive ou spectaculaire peut suffire, c’est ne rien comprendre aux courses ; comme croire que la tirelire fidélisera ou recrutera des joueurs, c’est ne rien comprendre à ce qu’est le pari hippique. Steve Jobs disait que le plus difficile, c’est de faire simple, de revenir aux basiques, de viser l’épure. Au vu de sa réussite, le gourou de Cupertino a matière à nous inspirer.

Parlons aussi de la nature du pari hippique et de la psychologie du joueur, car je ne voudrais pas oublier les clients actuels du PMU. Le pari hippique a pour caractéristique d’exiger du temps et de la réflexion. Or que se passe-t-il aujourd’hui, avec le double phénomène de la multiplication des courses et des gros gains liés au hasard (rappelons que le numéro plus de la tirelire est tiré au sort) ? La connaissance et la sagacité ne paient plus ; et cela déprime le parieur. Cette dimension psychologique est-elle prise en compte par nos dirigeants ?

Souvent, le parieur a l’impression que l’on se moque de lui, qu’on ne le respecte pas. Et forcément, cela lui déplait, le vexe, le fait fuir. C’est le cas, notamment, lorsqu’il touche un Quinté Plus dans l'ordre sans Numéro plus à 500 euros… alors que son voisin, qui a les mêmes numéros dans le même ordre, encaisse 5 millions d’euros parce que la machine lui a attribué par le plus grand des hasards le bon Numéro plus. Cela est d’autant plus agaçant que si les 5 millions de la tirelire avaient été distribués entre tous ceux qui avaient les cinq premiers dans l’ordre, il aurait touché 10.000 ou 100.000 euros.

Personnellement, c’est ce qui fait que je ne remplirai plus jamais, comme tant d’autres, un ticket de Quinté Plus. Voici l’anecdote dont je me souviens comme si c’était hier. Le 4 août 2013, le PMU propose – ce qui est rare au galop – une course de Gr1 comme support du Quinté Plus, le Prix Maurice de Gheest. La perspective d’assister à une arrivée logique est en soi attractive. De plus, le PMU offre une tirelire de 5,35 millions d’euros. Après avoir longuement fait le papier, je joue les cinq premiers dans le bon ordre (Moonlight Cloud, Lethal Force, Gordon Lord Byron, Tulips et American Devil). Mais comme je n’ai pas le Numéro plus, je dois me contenter d’un rapport de 510 euros dans l’ordre, très loin des 5 millions d'euros promis. Pourquoi si peu ? À la fois à cause des trop nombreux rapports de consolation (les fameux bonus) et à la fois à cause des millions "cagnottés" pour payer la tirelire. Je touche aussi plusieurs fois le désordre, car j’ai fait des combinaisons, mais le désordre ne paie 10,20 euros pour 1 euro ; drôle de récompense pour avoir trouvé les cinq premiers… Le bonus 3 fait 1,10, aussi peu que le plus grand des favoris écrasé à la place… Et la tirelire ? Personne ne la touche. Les 5,35 millions d'euros promis à ceux qui ont joué seront offerts à d’autres qui, le lendemain, plancheront sur un handicap à Clairefontaine. L’histoire de cette tirelire non tombée semble banale, mais si on la prend sur un angle de relation clientèle, c’est assez grave : dans le commerce, il n’y a rien de pire que de promettre sans tenir. 

Deux priorités : la fidélisation et une offre retendue. Pendant des années, le PMU et les sociétés de courses ont soutenu artificiellement le chiffre d’affaires grâce à ce que l’on appelle pudiquement "l’augmentation de l’offre", qui masque une réalité plus crue : les parieurs sont passés de la dégustation à l’indigestion, par gavage ! Aujourd’hui, cela ne fonctionne plus. Il n’existe plus aucune élasticité de l’offre. Il est peut-être temps de songer à revenir un peu en arrière, pour redonner aux joueurs de l’envie et de l’appétit. Cela satisfera certainement les parieurs existants, qui doivent demeurer la priorité du PMU.

Mais cela ne veut pas dire qu’il ne faut rien changer…  

Un grand pari vertical pour faire à nouveau rêver autour des courses. Une société ne peut pas vendre pendant soixante ans le même produit (le Tiercé, transformé en Quarté, puis en Quinté, puis en Quinté avec tirelire). Il faudrait créer un jeu qui permette à la fois la fidélisation des clients actuels et la conquête de nouveaux clients. Ce jeu, comme le Tiercé en son temps, récompenserait l’étude du papier et serait attractif par ses gros gains. C’est probablement un pari vertical, dans lequel on choisit un cheval par course en essayant de trouver les gagnants de toutes les courses d’une réunion voire de plusieurs réunions. Avec un nouveau pari de ce type, satisfaire les confirmés et les néophytes ne serait pas impossible.

Cela vaudra mieux, en tout cas, que de continuer à s’en remettre à l’attrait du hasard comme avec le SpOt (où la machine choisit les numéros pour vous) ou avec la tirelire du Quinté Plus : car ces parieurs trop vite recrutés sont aussi les plus volatiles. Ce sont des amants d’un soir, que l’amour déserte une fois le soleil levé.  

L’autre exemple de ce pari qui réconcilierait parieurs confirmés et parieurs néophytes, c’est un antepost betting sur les EpiqE Series. En d’autres termes : un pari report (simple gagnant) reliant les courses EpiqE entre elles. Cela permettrait de faire le buzz, de maintenir l’intérêt des parieurs tout au long de l’année, et de créer un vrai lien entre les courses – car il faut reconnaître que le lien sportif qui a été choisi ("En route vers l'Arc" et "En route vers l’Amérique") est, surtout au galop, en partie artificiel. Cela prouve, pour boucler la boucle, que la dimension "pari" doit prévaloir sur la dimension "sport" si l’on veut inverser la tendance catastrophique dans laquelle nous nous trouvons.

Je voudrais finir sur une réflexion qui nous vient d’Angleterre. Récemment, l’organisation Great British Racing a réalisé un petit sondage sur les hippodromes. Le journaliste a interrogé de jeunes gens, très heureux d’être présents aux courses ce jour-là, sur leurs connaissances hippiques. Résultat : ils ne savent même pas ce que signifie le mot "furlong" (en français, c’est à la fois un synonyme de "longueur" et de "200 mètres"). Vous pouvez voir cette vidéo en cliquant ici : https://www.facebook.com/greatbritishracing/videos/1308644932496730/

J’en tire plusieurs conclusions. La première, c’est que tout espoir est permis puisque, contrairement à un fantasme bien répandu en France, nos amis anglais ne connaissent pas mieux les courses que nous. La deuxième, c’est qu’on n’a pas besoin de connaître les courses pour avoir envie d’y aller. La troisième, c’est que la dimension sportive n’est manifestement pas ce qui permet aux hippodromes anglais d’être pleins. Et la dernière, qui est indirectement liée, c’est que les Anglais ont été les premiers à inventer les EpiqE Series : cela s’appelait les Champion Series… et cela n’a jamais amené aux courses ni un spectateur ni le moindre penny chez les bookmakers. Good luck ?

PS : Évitons de fermer des hippodromes, surtout en régions. Car le champ de courses est notre agent recruteur numéro 1. Sans ces lieux de séduction et de formation, aucune relance ne sera possible.