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Jour de Galop

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Xavier Hürstel : « La filière perdrait du résultat net si l’on arrêtait l’activité sport/poker »

Institution / Ventes / 25.07.2017

Xavier Hürstel : « La filière perdrait du résultat net si l’on arrêtait l’activité sport/poker »

Le PMU a récemment livré son bilan du premier semestre 2017. Les chiffres donnent de l’espoir : le pari hippique progresse de 1,3 %, et l’activité en France se stabilise après 3 ans de baisse. Xavier Hürstel, pdg du PMU, a souhaité éclaircir certains points souvent soulevés par les turfistes ou les professionnels, en prenant appui sur des données chiffrées et factuelles.

Jour de Galop. – On vous reproche parfois de prendre des décisions stratégiques sans consulter la filière hippique. Que répondez-vous à cela ?

Xavier Hürstel. – Le plan stratégique PMU 2020.1 a été adopté fin 2016 en Conseil d’administration, il a donc reçu le soutien des sociétés-mère et de l’État. Mais il a aussi été validé par les présidents de 60 premiers hippodromes français lors de notre Assemblée générale et présenté aux deux Comités du Trot et du Galop, dans lesquels siègent des représentants des ministères de l’Agriculture et du Budget et le contrôle d’État du ministère des finances. Chaque décision que nous prenons s’appuie sur des données chiffrées : le PMU s’appuie sur une comptabilité analytique validée par notre commissaire aux comptes et notre contrôleur de gestion externe, qui permet de connaître les rentabilités de chacun de nos vecteurs, de chacune de nos actions…

La diversification de votre offre n’est pas toujours bien comprise non plus…

Le PMU est le seul opérateur qui déploie une offre la plus large possible pour recruter et fidéliser au profit du pari hippique, notre cœur d’activité. La stratégie des autres opérateurs est exactement l’opposé : ils proposent du pari hippique pour envoyer ensuite les parieurs sur les autres paris, plus rentables.

Pensez-vous qu’il est toujours opportun pour le PMU de proposer du pari sportif et du poker ?

La diversification de notre offre, c’est-à-dire le pari sportif et le poker, sont des sujets très régulièrement abordés en Conseil d’administration. Vu leur rentabilité et leur intérêt stratégique, il a été décidé à l’unanimité de poursuivre cette diversification, mais sans augmenter les investissements sur le poker. Le marché du pari sportif est le seul qui devrait connaître de la croissance dans les années à venir. On ne peut donc pas sortir d’un tel marché, sachant qu’un turfiste sur trois joue aussi sur le sport. Je préfère qu’il le fasse au PMU que chez un concurrent ! Une idée fausse serait de croire que ces paris cannibalisent l’activité hippique. Un turfiste qui joue aussi aux paris sportifs génère une marge deux fois plus élevée que celle d’un parieur hippique "simple", alors que celui qui joue aux trois activités (hippique, sport, poker) voit sa marge multipliée par 2,5. Mais le but est avant tout de recruter de nouveaux parieurs hippiques. Entre un quart et un tiers des parieurs qui sont venus chez nous pour le sport ou le poker joue ensuite sur le pari hippique. Et puis la moyenne d’âge du parieur sportif est de 37 ans, contre 49 ans pour le turfiste. On touche donc des gens plus jeunes.

Donc selon vous, la filière aurait plus à perdre qu’à gagner en abandonnant ces deux paris…

L’activité sport/poker est rentable en coûts directs : donc oui, la filière perdrait du résultat net si on arrêtait ces deux activités. Je ne peux pas vous dire combien, car je suis soumis à la confidentialité par rapport à nos concurrents, mais c’est de l’ordre du million d’euros par an. Là, nous parlons de résultats nets, mais il ne faut pas oublier la rentabilité indirecte. En 2016, près de 6 % des mises du pari hippique sur internet venaient des parieurs recrutés grâce aux paris sportifs ou au poker. La vérité des chiffres, c’est que stopper ces activités ferait perdre indirectement 25 M€ de produit brut des jeux hippique. En revanche, en cas d’interruption, les coûts indirects liés à ces deux activités existeraient toujours et ne seraient pas économisés. Je ne parle même pas du vecteur d’image de ces deux activités. Au total, si le PMU ne s’était pas lancé dans le poker et le pari sportif en 2010, le résultat net de 2016 aurait été inférieur d’environ 13 M€. Donc oui, la filière n’aurait rien à gagner à arrêter ces deux activités, mais en revanche beaucoup à perdre pour le futur !

L’activité internationale est-elle, elle aussi, indispensable ?

Concernant notre activité à l’international, il faut distinguer deux choses : l’import et l’export. Il faut rappeler que l’export a permis d’enregistrer 1 milliard d’euros de mises en 2016. L’import de courses étrangères est une activité des sociétés mères. Ces courses apportent un chiffre d’affaires additionnel, mais il est vrai que ce programme peut être optimisé et il le sera grâce à notre modèle mathématique des courses qui a été construit avec l’aide de vrais professionnels de la modélisation. Depuis longtemps, je pense que la modélisation est une des solutions pour optimiser ce programme. Je me souviens qu’à l’Assemblée générale de la Fédération nationale des courses françaises, fin 2014, j’avais pris la parole pour expliquer que le programme pouvait être optimisé, en rappelant l’effet de seuil existant quand on passe de courses à 8 partants à des courses à 11 partants. Dès la fin de l’année dernière, nous avons décidé de lancer avec les sociétés-mères un modèle pour identifier tous les leviers permettant d’optimiser les paris. Ces leviers, ce sont bien sûr les partants, les disciplines, mais on va plus loin car nous sommes capables de modéliser les impacts de l’hippodrome, les horaires, la nature de la course, le mode de départ pour les courses au trot, le jour de la semaine, la météo, etc. Pour que les sociétés mères-puissent prendre des arbitrages objectifs et chiffrables dans l’établissement du calendrier et du programme des courses, elles bénéficieront dorénavant d’un outil informatique précis.

Qu’apporte à la filière la vente de nos courses à l’étranger ?

Le PMU exporte les courses françaises vers une cinquantaine d’opérateurs étrangers. Cette activité est mécaniquement rentable. En 2016, elle a rapporté 83 millions d’euros de bénéfices nets à la filière. Si on l’arrête, la filière perdra donc 83 millions d’euros. Cette activité ne concurrence aucunement l’activité de paris hippiques en France. Au contraire, la filière doit être fière que ses courses intéressent le parieur étranger, et que près d’un milliard d’euros soit joué dessus à l’étranger.

Globalement, la croissance du chiffre d’affaires à l’international ne vient pas se substituer à l’activité nationale. Elle s’y additionne. Ce n’est pas un système de vases communicants. Ce n’est pas parce que les parieurs norvégiens vont moins jouer sur les courses françaises que les parieurs français vont parier davantage…

Pour le pari hippique en France, qui représente bien entendu la préoccupation majeure des professionnelles, quels sont les premiers résultats de votre plan stratégique ?

L’activité du pari hippique en France est aussi notre préoccupation majeure ! Nous y consacrons 80 % de nos charges. Notre objectif est de renouer avec la croissance, avec dans un premier temps un retour à l’équilibre cette année. Nous y sommes. L’activité a baissé ces dernières années en raison de facteurs multiples : la crise économique, la concurrence des paris sportifs, la séparation des masses que nous a imposée l’autorité de la concurrence... Nous avons lancé de nouveaux jeux, comme le Simple Jackpot, dont les premiers résultats sont supérieurs à nos prévisions. Ce pari est destiné aux joueurs occasionnels, et son objectif est de réenchanter le pari simple, qui est le point d’entrée le plus évident dans le pari hippique. Il ne faut surtout pas réduire la gamme de paris mais que chaque parieur puisse trouver plus facilement son pari. Nous avons accéléré sur la digitalisation de notre offre dans les point de vente, avec les écrans tactiles, le développement de l’application myPMU, la prise de pari par SMS, tout cela vise à offrir plus de services à nos points de vente, qui concentrent 80 % de notre activité. Nous avons une stratégie à moyen terme, qui nécessite des investissements d’autant plus importants que nous sommes désormais dans un marché concurrentiel…

En multipliant les courses et les paris, ne risquez-vous pas la dilution des masses et la baisse des rapports ?

Le PMU n’a aucun intérêt à la dilution des masses et la baisse des rapports. Quand on se rend compte qu’un jeu génère des rapports absurdes en raison de masses trop faibles, on le supprime ! C’est ce que l’on avait fait avec le Trio il y a 4 ans. On avait alors supprimé 20.000 trios, ce qui nous avait fait perdre 20 millions d’euros d’enjeux. Tous les nouveaux produits que nous avons lancés ne touchent pas la masse des enjeux. Le Report +, le Boost Ordre et le Simple Jackpot n’impactent pas les masses.

Les sociétés-mères sont engagées dans des plans d’économie importants. Quelle est votre part dans cet effort collectif ?

Je rappellerai d’abord un chiffre : les charges du PMU sont de 50 % inférieures à celles de la Française des Jeux. Il faut savoir que nous sommes un G.I.E., et qu’à ce titre, nous devons financer nous-mêmes nos investissements. Notre plan d’économie prévoit une baisse des charges de 26 millions à l’horizon 2019. Nous en sommes déjà à 10 millions en 2016. Nous avons fermé des sites, renégocié des contrats, baissé de 30 % notre budget de sponsoring, toute augmentation générale a été gelée depuis trois ans et les effectifs ont baissé de plus de 50 équivalents temps plein depuis 2012…Le salaire moyen au PMU est de 52.000 € et non de 100.000 € comme j’ai pu l’entendre. Nous participons à l’effort collectif et tout ce que nous économisons est réinvesti dans les investissements pour notre réseau, dans des projets comme le tracking système, le marketing commun des courses…