TRIBUNE LIBRE - « Quand on parle allocations, écoutons la voix de ceux qui en dépendent peut-être plus que d’autres »

Courses / 25.10.2017

TRIBUNE LIBRE - « Quand on parle allocations, écoutons la voix de ceux qui en dépendent peut-être plus que d’autres »

 

Christopher Hogg est éleveur sans sol et propriétaire. Ce professeur affilié au département marketing d'HEC nous livre son analyse de la situation actuelle au galop en utilisant une théorie économique : les plate-formes.

« Les plate-formes sont des intermédiaires qui rassemblent et favorisent les échanges. Le galop en est une. Les plate-formes dépendent économiquement de ce que nous appelons les effets de club. C’est un mécanisme très ancien qui existe quand la valeur d’un produit ou d’un service dépend de la qualité ou du nombre de ses clients. Plus votre clientèle est forte, en qualité et en quantité, et plus votre service est attractif. Ce fut la base de l’essor du télégraphe au XIXe siècle et le Graal de toutes les plate-formes digitales d’aujourd’hui et de demain (la Bourse, eBay et Amazon). Ces dernières essaient d’atteindre un nombre et une qualité suffisante de clients pour déclencher un effet d’avalanche : plus vous avez de clients, plus vous êtes attractifs, plus vous attirez de nouveaux clients, plus vous êtes attractifs et ainsi de suite. Pour recruter des clients, il faut bien sûr créer de la confiance. Dès lors, vous pouvez lever suffisamment de fonds pour espérer amorcer la pompe, en se focalisant en priorité sur deux types de clients : les ressources rares et les clients sensibles au prix. Sur une plate-forme, les ressources rares sont les clients qui attirent les autres. Ils sont essentiels pour le fonctionnement du club. C’est un phénomène bien connu des clubs exclusifs comme le Jockey Club (comme d’ailleurs les plate-formes digitales de rencontre). Encore faut-il qu’ils attirent effectivement les autres clients et ne se referment pas sur eux-mêmes.

Force est de constater que grâce à la remarquable efficacité d’entreprises comme Arqana et la force d’attraction de quelques grands entraîneurs français, ces ressources rares n’ont pas quitté le galop. Au contraire, on constate l’arrivée de nouveaux grands propriétaires dont bénéficie l’ensemble de la filière et dont nous dépendons tous, en particulier les éleveurs.

La deuxième catégorie de clients nécessaires est celle qui rassemble la clientèle sensible au prix. Dans les courses, elle correspond aux propriétaires qui ne font pas partie de l’élite. Ils construisent ou détruisent des réseaux. Ils les construisent quand ils arrivent. Ils les détruisent quand ils partent. L’objectif est bien sûr d’éviter l’enclenchement d’un mécanisme infernal : baisse d’encouragements, moins de petits propriétaires, moins de chevaux, moins de partants, moins de joueurs, moins de recettes, moins d’encouragements et ainsi de suite. On comprend aisément que ce risque réel tétanise beaucoup de professionnels de la filière. Il faut les écouter car ils sont en contact avec cette population de propriétaires plus sensibles aux contraintes budgétaires, aux allocations en baisse, à l’augmentation des prix des chevaux et des frais de pensions. Il ne faut pas pour autant les opposer avec certains grands entraîneurs qui gèrent avec succès les ressources rares de la filière, qu’il s’agit bien sûr de préserver. Il serait dommage que ces deux mondes n’arrivent pas à cohabiter et à s’entendre, car in fine la filière dépend autant de l’un que de l’autre. Mais quand on parle allocations, écoutons la voix de ceux qui en dépendent peut-être plus que d’autres, étant donnée la nature de leurs clients. »