Les points de vente PMU, acteurs clés de la reprise

Institution / Ventes / 17.07.2020

Les points de vente PMU, acteurs clés de la reprise

Par Guillaume Boutillon

Ils ont vécu une période compliquée, mais le PMU les a soutenus, parce que les titulaires de points de vente sont de vrais acteurs des courses, indispensables au bon fonctionnement de la filière. Romain Rogister, directeur des réseaux commerciaux du PMU depuis le 1er juin, explique leur place toute particulière.

Jour de Galop. – Que représentent les points de vente pour le PMU ?

Romain Rogister. - Les partenaires sont essentiels pour nous et donc pour l’ensemble de la filière. Ce sont eux qui réalisent 90 % du chiffre d’affaires de l’activité hippique du PMU. C’est donc une écrasante majorité des paris qui sont réalisés dans notre réseau de partenaires. Aujourd’hui, nous avons 13.200 points de vente, un chiffre assez stable et qui, en termes de maillage, constitue l’un des plus gros réseaux de France. Maintenir un réseau fort, c’est à la fois maintenir l’activité du PMU et le financement de la filière. Il est nécessaire d’investir pour entretenir notre réseau. Concrètement, si demain nous n’avons plus de partenaires, c’est la fin de notre écosystème.

L’important lors de la reprise des courses était que les points de vente redémarrent leur activité au plus vite. Quels ont été les dispositifs mis en place ?

Il faut comprendre notre fonctionnement : il y a deux types de points de vente qui ont une activité PMU : les tabacs-presse et les CHR (cafés, hôtels et restaurants). Le 17 mars, jour où les courses en France ont été stoppées, c’est la totalité du réseau qui a été mis à l’arrêt. 90 % de notre activité s’est arrêtée. Les tabacs sont restés ouverts, mais il n’y avait plus d’activité PMU, le manque à gagner a été énorme pour eux. Pire encore pour les CHR qui, eux, sont restés complètement fermés. Le PMU ne peut pas fonctionner sans ses partenaires. C’est pour cette raison que nous avons décidé de les soutenir dans cette période très difficile et sans précédent. Il n’était pas envisageable pour le PMU que certains partenaires baissent le rideau définitivement. Le PMU s’est donc porté à leur chevet, en les accompagnant financièrement. Premier acte fort de notre part, nous avons doublé le commissionnement sur les trente premiers jours de la reprise. Cela a eu un effet double : un appel d’air d’ordre financier bien sûr mais cela les a aussi motivés à reprendre leur activité. Nous devions les accompagner pour qu’ils ouvrent le plus vite possible. Nous avons également mis un booster, une aide financière supplémentaire pour les CHR, car eux sont restés totalement fermés pendant le confinement. Cela concerne les 3.000 plus importants d’entre eux, nos "ambassadeurs". D’autres dispositifs ont été mis en place, plus ciblés, au cas par cas. Nous avons montré que le PMU était un partenaire présent dans les moments difficiles.

Des animations sont également venues renforcer ce dispositif…

Tout au long de l’année, nous sommes amenées à animer les points de vente car c’est un marché d’offre. Cette crise nous a contraints à redynamiser au plus vite la prise de paris. Des tirelires spéciales ont été mises en place, ou des opérations très ciblées comme "un pari en terrasse", alors que l’Île-de-France n’était pas encore passée en vert. Nous allons poursuivre les animations durant l’été car nos partenaires n’ont pas totalement récupéré toute leur activité. Tous les parieurs ne sont pas encore revenus, il faut aller les chercher !

Et cela a bien fonctionné jusqu’à présent, car l’activé va au-delà des prévisions.

Oui, la reprise s’est formidablement bien passée. Cela s’est fait progressivement. De façon responsable, pour nos clients comme pour nos partenaires. Et à chaque étape du déconfinement, nos chiffres se sont améliorés. Ce qui est extrêmement positif, c’est que même sur les deux premières semaines de juillet, nous sommes en progression par rapport à l’année dernière. C’est une excellente nouvelle pour le PMU et l’ensemble de ses parties prenantes. Mais nous restons prudents, et nous savons pertinemment que nous bénéficions d’une situation favorable, notamment avec l’absence de la concurrence des autres sports. Nous restons également prudents par rapport à la crise économique et sociale qui s’annonce.

Avant cette crise du Covid-19, des décisions fortes avaient déjà été en prises en faveur des points de vente. Pouvez-vous les rappeler ?

Cela correspond à la stratégie mise en place par Cyril Linette à son arrivée à la tête du PMU. Moderniser et pérenniser leur activité sont les maîtres mots concernant les points de vente. N’oublions pas que nos partenaires sont principalement ceux qui fidélisent les parieurs. L’activité PMU pour un CHR n’est pas automatique, car il faut s’occuper des clients, et aussi transmettre et partager cette passion des courses. Cela prend du temps. C’est pourquoi nous avons revalorisé le contrat avec les partenaires en avril 2019. Les commissions ont été revues à la hausse [autour de 2,3 %, ndlr]. Plus vous ouvrez votre point de vente et plus vous réalisez de chiffre d’affaires, plus votre commission est importante. Excepté lors de la crise du Covid-19, il y a des courses tous les jours, c’est donc très important d’avoir des points de vente qui jouent le jeu. Et nous tenions à les récompenser. Nous avons également voulu simplifier leur gestion au quotidien. Pour eux, cela est devenu plus rapide et plus fluide à gérer, notamment en matière d’encaissement. Idem pour les services que nous leur proposons, que ce soit avec les nouveaux équipements ou avec les nouveaux terminaux Nova, qui nécessitent moins de maintenance. Dernier point important, nous avons également avancé la date de rémunération. Il y a un versement du commissionnement qui, historiquement, tombait le 15 du mois et qui désormais tombe le 5 du mois. Cela permet au point de vente de gagner en trésorerie.

L’idée n’est-elle pas également, au final, d’en faire des acteurs à part entière des courses ?

Pour bien vendre un produit, il faut le connaître. L’idée est donc d’associer au maximum nos partenaires à l’univers hippique. C’est pourquoi nous les emmenons régulièrement sur des hippodromes pour y passer la journée, découvrir davantage cet univers unique. Ce qu’ils apprennent au contact des socioprofessionnels et des turfistes qu’ils rencontrent, ils peuvent le transmettre à leurs clients. Plus il y aura d’interactions entre ces deux mondes, entraîneurs, jockeys, sociétés de courses, et celui des responsables de points de vente, plus les courses seront gagnantes.

Sophie Lejeune : « Un soutien précieux du PMU pendant cette période »

Gérante du bureau de tabac Le Celtique dans le centre-ville de Béziers et partenaire PMU, Sophie Lejeune est également secrétaire générale de la Confédération nationale des buralistes et présidente de la Fédération des buralistes Hérault-Béziers.

Jour de Galop. - Les bureaux de tabac représentent environ la moitié des 13.000 points de vente partenaires PMU. Dans quelle situation se trouvent-ils actuellement ?

Sophie Lejeune. - L’État ayant déterminé que nos points de vente étaient essentiels, environ 85 % du réseau des buralistes est resté ouvert pendant le confinement. Nous avons donc moins souffert que d’autres, je pense notamment aux cafés et aux restaurants, qui eux sont restés fermés, même au-delà de cette période. Il faut savoir que notre activité ne se résume plus à la seule vente de tabac ou de jeux, nous nous sommes heureusement diversifiés [les services bancaires ou encore le paiement des amendes et des impôts sont désormais proposés dans certains bureaux de tabac, ndlr]. Dans les zones rurales, où généralement le buraliste est le dernier commerce, il était également important que nous puissions continuer à travailler. Mais il y a eu de la souffrance et de l’inquiétude, surtout dans les centres-villes, car l’activité, malgré tout, a baissé, le secteur le plus concerné étant celui des jeux.

Justement, en tant que partenaire PMU, de quelle manière s’est opérée la reprise des courses ?

Avant de parler de reprise, je tiens à préciser que le PMU a régulièrement été en contact avec les buralistes, même pendant le confinement. Ensuite, quand la décision a été prise de reprendre, et vu que nous étions les seuls du réseau à pouvoir enregistrer des paris, des dispositifs ont été mis en place par le PMU. À l’époque, nous manquions d’équipements de protection et le PMU a joué son rôle en mettant à notre disposition un kit, avec du gel ou encore des lingettes désinfectantes pour les terminaux, afin que nous puissions rouvrir dans de bonnes conditions. Des aides financières sont venues s’ajouter à cela, avec le doublement de la commission sur trente jours, et le versement rapide de la prime à la disponibilité que, en temps normal, nous touchons à la fin de l’année. Cette reprise s’est donc opérée dans de très bonnes conditions. Cette aide à la relance est vraiment appréciable car, lorsque l’on achète un bureau de tabac, on y met toutes ses économies, toute son énergie. Ce soutien de la part du PMU, le buraliste le trouve également quand il veut transformer son activité. Si le PMU y trouve son compte, bien sûr, il participe alors activement au lancement d’une activité course dans un bureau de tabac.

Les cafés et les bars sont souvent évoqués lorsque l’on parle du PMU, mais moins les bureaux de tabac. Quel est la particularité d’un point de vente comme le vôtre ?

En réalité, ma clientèle PMU est assez féminine. Certaines d’entre elles sont vraiment des passionnées. Beaucoup de femmes n’osaient pas forcément entrer dans un bar PMU et c’est pour cela que, dans les années 2002-2003, le PMU s’est intéressé au réseau des buralistes pour capter cette clientèle. Dès l’ouverture, je commence à recevoir les premiers parieurs. Nous n’accueillons pas forcément les vrais turfistes, comme cela peut être le cas dans un course par course, mais plus des néophytes. Cela dure toute la matinée, avec un créneau 11 h-13 h 50, l’heure du Quinté + en semaine, très animé et qui monte crescendo. Cela retombe un peu ensuite, mais l’activité continue, entre ceux qui viennent chercher leurs gains et ceux qui veulent valider leurs tickets pour les courses suivantes.