Le PMU répond aux questions des professionnels

Institution / Ventes / 24.08.2017

Le PMU répond aux questions des professionnels

Après son Assemblée générale, la Fédération des éleveurs a organisé ce mercredi un "Point sur la stratégie PMU 2020" avec Xavier Hürstel, président directeur général du PMU et Alain Resplandy-Bernard, directeur général délégué.

Le contexte. À l’initiative de la Fédération des éleveurs, les professionnels ont pu poser leurs questions aux responsables du PMU. Nous vous proposons un résumé des échanges qui ont duré près de trois heures, dans une ambiance constructive. En introduction, Xavier Hürstel a déclaré : « Il y a actuellement une augmentation de 2,4 % de l’activité hippique. Après trois années de décroissance, les enjeux ont augmenté de 0,9 % en France. Dans le même temps, nous assistons à une croissance des paris pris à l’étranger. Sans l’export, nous aurions perdu 73 millions de recettes pour le trot et le galop en 2016. La baisse du nombre de points de vente s’est stabilisée et le produit brut des jeux progresse de 0,4 %. Cette reprise est encourageante et nous espérons mettre fin à la baisse des paris hippiques. »

Renouer avec la croissance. Concernant la stratégie actuelle du PMU, Xavier Hürstel  et Alain Resplandy-Bernard ont réaffirmé, comme ils l’avaient déjà fait par le passé : « Il n’y pas de solution miracle mais plutôt une somme de leviers à actionner. Nous avons créé de nouveaux produits comme le Simple Jackpot, qui est issu de l’univers du poker, et qui a généré 100 millions d’enjeux en trois mois. Sur internet, nous avons enregistré une progression de 6 % des enjeux. Elle est liée à l’augmentation du "taux retour joueur" (T.R.J.), à l’arrivée du Simple Jackpot, à l’action des programmes de fidélisation et au marketing. L’amélioration du T.R.J. engendre une augmentation des enjeux car les parieurs rejouent leurs gains. Mais cela impacte notre marge. La publicité est un investissement coûteux mais nécessaire. En septembre 2015, nous avons repris les paris sur les hippodromes parisiens qui étaient en décroissance. Malgré l’absence de Longchamp, nous avons réussi à les stabiliser. Sans action de la part du PMU, les paris hippiques continueraient à baisser. Nous voulons à tout prix éviter la spirale qui a touché l’Allemagne et l’Italie, où la baisse des enjeux nourrit une baisse des effectifs à l’entraînement, et réciproquement. Notre projet vise à renouer avec la croissance. La majorité de nos actions se concentrent sur les paris hippiques et les autres visent, in fine, à renforcer ces derniers. Pour atteindre notre but, nous devons nous atteler au chantier de l’optimisation du programme des courses, mais aussi à la densification et à la rénovation des points de vente. Enfin, il faut continuer à entretenir les mécanismes qui assurent la croissance de l’activité hippique à l’international. »

Le poker et les paris sportifs sont-ils rentables ? Le PMU a développé le poker et les paris sportifs sur internet. Ces deux activités sont souvent accusées de ne pas être rentables. Sur ce point, Xavier Hürstel  et Alain Resplandy-Bernard ont dit : « Nous travaillons régulièrement sur ce sujet avec le Conseil d’administration. Notre stratégie a été validée par les sociétés-mères. Nous voulons conserver nos parts de marché sur les paris sportifs car c’est actuellement le seul marché de paris en croissance en France. Le pari sportif apporte de nouveaux joueurs aux courses. Quatre pour cent des enjeux hippiques sur internet viennent des joueurs sportifs. Le football est actuellement plus populaire que les courses. Les jeunes découvrent donc le pari par le sport et nous leur proposons des offres pour les inciter à aller vers les courses. L’activité poker et paris sportifs est rentable en coûts directs, de l’ordre d’un million d’euros par an. Pour des raisons comptables, ces activités remontent aux sociétés-mères avec un déficit, car nous sommes un GIE et nous devons leur refacturer nos coûts. Ces coûts comprennent par exemple la quote-part de masse salariale et d’une campagne de pub générale. L’arrêt du poker et des paris sportifs ne nous permettra pas pour autant de sous-louer les 25 mètres carrés occupés par les salariés qui traitent les activités poker dans nos locaux ou de réduire de 2 % la grande campagne PMU hippique. En supprimant le poker et le sportif, nous ne générerions donc aucune économie. Depuis 2013, nous avons réduit nos charges d’exploitation, en passant de 599,9 à 593,4 millions. Dans les faits, nos coûts ont connu une diminution plus importante, mais les sommes ainsi dégagées ont été utilisées dans des investissements. Nous avons besoin de continuer à investir pour aller chercher de nouveaux clients. Nous avons par ailleurs supprimé des postes et les salaires sont gelés pendant trois ans. Des appels d’offres communs avec les sociétés-mères sont en cours. »

D’autres pistes pour conquérir de nouveaux clients. Xavier Hürstel  et Alain Resplandy-Bernard ont présenté certaines pistes sur lesquelles le PMU est actif avec une vision à long terme : « L’e-sport, qui séduit les jeunes ayant grandi avec les jeux vidéo, est un secteur que l’on ne peut pas négliger. Il sera le principal concurrent des paris sportifs dans le futur. Il faut le suivre de très près. C’est également une opportunité pour attirer des jeunes vers le PMU et les paris hippiques. La cote fixe est très attractive mais on ne peut pas l’utiliser en France. Elle permet de recruter de nouveaux clients très rapidement, car on connaît le gain par avance et, dans ce contexte, le T.R.J. est élevé. Mais c’est une activité moins rentable qui ne permet pas de reverser autant à la filière. Et l’expérience montre que la cote fixe a tendance à cannibaliser le mutuel. »

Des innovations. Xavier Hürstel  et Alain Resplandy-Bernard ont par ailleurs détaillé une partie des innovations que le PMU veut lancer sur le marché ou qui sont en phase de test :

«  Notre objectif est de proposer deux nouvelles offres par an. La démarche à destination des néophytes, sur le pari simple et le Quinté, se nomme HipiGo. C’est un univers simple et ludique sur les bornes qui sont installées dans les points de vente Happy PMU et PMU Express. Nous sommes actuellement en phase de test. L’arrivée du tracking system, qui est en test à Deauville, va nous permettre de lancer Incitatus. Avec les possibilités que ce système nous apporte, en termes de modélisation, de synthèse et de données, nous allons pouvoir proposer de nouveaux paris. Les joueurs veulent avoir accès à plus de données, mais ils ne veulent pas tous les mêmes. En fonction du type de parieurs, de son expertise, nous allons pouvoir proposer une information plus ou moins détaillée. »

Ces paramètres qui influent sur le chiffre d’affaires d’une course. En changeant certains paramètres, on peut augmenter les enjeux générés par une course. Xavier Hürstel  et Alain Resplandy-Bernard ont expliqué à ce sujet : « Nous avons créé un outil informatique puissant qui permet de connaître l’influence d’une longue liste de facteurs sur les paris enregistrés sur une course. Il s’agit d’un outil d’aide à la décision. Cela permet de mieux connaître et d’affiner ce qui était connu de manière intuitive. Certains résultats sont surprenants. L’hippodrome influe peu. En revanche, les conditions de course, la prévisibilité de l’arrivée, la qualité des chevaux et le jour de la semaine sont importants. On peut se poser la question d’une densification encore accrue du programme. À chaque fois que nous avons augmenté l’offre, le chiffre d’affaires a suivi. Mais ce n’est pas d’actualité. Nous ne voulons pas dépasser la barre d’une course toute les dix minutes. On peut aussi se poser la question de l’influence du nombre de type de paris différents sur la baisse des cotes. Prenons un exemple. Nous avons proposé un quatrième Pick 5 par semaine et, pourtant, l’augmentation du nombre d’occurrences n’a pas engendré une baisse des cotes. Les rapports du Quinté sont stables depuis 2005. Les centaines de milliers de contacts que nous avons chaque année au niveau du service client nous apportent de précieuses données. Pour les parieurs, la régularité des courses et la manière dont elles sont filmées sont capitales. Il faut avoir conscience qu’il n’y pas un type de parieurs mais une diversité de clients qui ont tous des attentes différentes. Il faut les prendre tels qu’ils sont, en respectant ce qu’ils sont. On ne va pas changer les gens. Pour faire évoluer la population des parieurs et leur image, il faut en recruter de nouveaux et c’est notre objectif. »

Le programme des courses. Les aménagements du programme induits par la recherche d’enjeux ne sont pas toujours bien vécus par les socioprofessionnels. Xavier Hürstel  et Alain Resplandy-Bernard ont expliqué à ce sujet : « Le PMU ne décide pas du programme des courses, mais il donne des recommandations que les sociétés-mères suivent ou non, en fonction de leurs objectifs. Il faut néanmoins avoir conscience qu’il est difficile de résoudre la quadrature du cercle, c’est-à-dire avoir du public en permanence et un retour à la filière élevé, ce qui nécessite d’avoir des supports de paris sur une grande plage horaire. Notre objectif est d’atteindre nos prévisions de retour à la filière. Pour cela, nous avons besoin de réunions qui débutent à midi et qui attirent malheureusement moins de public. Il y a certainement deux types de réunions, celles qui doivent assurer la recette et ne sont pas forcément organisées à des horaires habituels. Et d’autres, à des horaires plus traditionnels, où le public sera forcément plus nombreux. L’évolution du pole image devrait permettre, à l’avenir, de regarder les courses sans effet de zapping, car plusieurs réunions seront visibles en même temps et de manière séparée. Concernant les courses à l’étranger sur lesquelles les joueurs français peuvent parier, leur régularité est surveillée. En cas d’incident, nous arrêtons l’expérience. Ce fut le cas aux Baléares et à l’île Maurice. Les courses étrangères sont moins profitables que les françaises, mais elles sont tout de même rentables. La question est de savoir par quoi les remplacer. Dans les cas où cela est possible, nous y sommes favorables. Mais on ne court pas forcément à toute heure en France.

L’importance de la médiatisation. Les investissements en communication du PMU et de la filière course sont importants et significatifs. Xavier Hürstel  et Alain Resplandy-Bernard ont déclaré à ce sujet : « Le marketing commun des courses matérialise notre besoin d’unité face aux clients. Il faut apporter de la modernité au spectacle des courses. Les sports modernes et médiatisés sont ceux qui progressent le plus sur le marché des paris. Un excellent accord a été mis en place avec TF1 et avec L’Équipe. On parle positivement des courses dans des médias qui ont de grandes audiences. En parallèle, la tirelire spécifique aux EpiqE Series a généré une augmentation de 4 % des enjeux sur le Quinté lors de ces journées. Les investissements dans le marketing sont coûteux mais nécessaires. Nous avons décidé de mettre en avant l’intelligence et la sagacité du parieur hippique. Le thème de la campagne est : "Pariez sur vous". »

L’action politique. Le PMU est actif au niveau politique. Il est force de proposition. Xavier Hürstel et Alain Resplandy-Bernard ont précisé : « La séparation des masses nous a été imposée par l’autorité de la concurrence. C’est un dossier que nous voudrions rouvrir. Les autres opérateurs sont ouverts à la discussion car ils ont compris que cela ne leur avait rien rapporté. La filière hippique propose aussi au gouvernement de passer d’une fiscalité des enjeux à une fiscalité sur la marge nette du PMU. C’est-à-dire revenir à la situation antérieure à celle de 2010. » Dès lors, pour l’État, l’intérêt sera plus la rentabilité du PMU que son chiffre d’affaires.