Institution / Ventes / 04.05.2018

Le PMU mise sur les hippodromes en région

Vendredi matin, JDG a rencontré Patrick Fontana, qui fête sa première année à la tête de la direction commerciale du PMU.

La grande annonce du PMU concerne les régions. Et c’est une bonne nouvelle. Le PMU veut jouer la carte des hippodromes régionaux. Il va pour cela mettre des moyens commerciaux supplémentaires pour drainer du monde vers les champs de courses et, une fois sur site, mieux connecter le sport hippique et le pari. Cela passe notamment par une simplification de l’offre aux clients, qui sont parfois un peu désorientés entre les différents intervenants.

On se souvient aussi que, à la suite de la dissolution du PMH il y a deux ans et demi, le PMU avait repris en charge les paris sur hippodromes. Première conséquence positive : les coûts d’exploitation ont été divisés par deux. Deuxième bon point : le chiffre d’affaires est reparti à la hausse en 2017.

Dans le réseau, qui représente toujours 85 % du résultat net, le PMU doit faire face à plusieurs enjeux simultanément. D’abord, la fermeture de points de vente, notamment en ville, où la hausse des loyers et des pas-de-porte fait des ravages sur les petits commerces de type bar-tabac. Ceux-ci sont également impactés par la hausse du prix du tabac, qui conduit de plus en plus souvent les clients à des achats sous le manteau (30 % du marché des cigarettes, d’après certaines estimations). Ensuite, le fait qu’un certain nombre d’établissements, surtout lorsqu’ils veulent monter un peu en gamme, ne veulent plus de la clientèle PMU chez eux. Enfin, une rémunération nettement moins attractive que celle de la FDJ (lire ci-après).

Pour repartir à l’offensive, Patrick Fontana veut passer d’une logique de volume à une logique de valeur. Ainsi, le PMU concentrera ses efforts sur les points de vente qui sont les plus porteurs. Ce soutien commercial sera décidé dans les régions, car la connaissance fine et concrète du terrain est la mieux à même d’orienter le développement. 

Le PMU a mis en place un fonds à la fois défensif (pour soutenir les points de vente qui souffrent) et offensif (pour développer des points de vente dans une optique de qualité).

Enfin, le PMU se soucie du renouvellement de sa clientèle. Les paris sportifs et le poker remplissent leur rôle. Dans le réseau, le PMU va jouer la carte des « bars à ambiance musicale » : il explore actuellement un concept de divertissement en relation avec l’UMIH (Union des métiers et des industries de l’hôtellerie). Il s’agit d’aller chercher les jeunes là où ils sont, dans un contexte sympa et festif.

La borne du futur

Au second semestre, le PMU va renouveler l’ensemble des terminaux de ses points de vente. On parle là des machines dont se servent les titulaires pour enregistrer les paris. Le renouvellement des bornes (45 % des prises de paris !), utilisées directement par les clients, est en cours de réflexion. Patrick Fontana fait ce constat : « La borne PMU du futur, c’est le téléphone portable. » C’est aussi un peu la borne du présent car l’on peut déjà, depuis quelques années, préparer ses jeux sur son mobile avant de les valider en point de vente.

Quand la FDJ flatte les tiroirs-caisses… 

C’est LE chiffre qui tue ! En moyenne, un point de vente perçoit 10.500 € par an lorsqu’il distribue les produits PMU, 25.000 € quand il distribue les produits Française des Jeux. La faute à la commission sur les paris hippiques (plus de deux fois inférieure à celle servie par la FDJ)… et à un chiffre d’affaires FDJ supérieur, notamment grâce à une gamme de produits plus large.