RETOUR VERS LE FUTUR - LE PMU PRÉSENTE UN QUINTÉ + ET UNE GAMME DE PARIS VINTAGE…

Institution / Ventes / 04.12.2018

RETOUR VERS LE FUTUR - LE PMU PRÉSENTE UN QUINTÉ + ET UNE GAMME DE PARIS VINTAGE…

Par Anne-Louise Échevin

La nostalgie est à la mode lors des crises où le passé fait office de valeur-refuge… Le PMU en a tiré toutes les conclusions et revient aux fondamentaux : c’est donc un nouveau Quinté + aux reliefs très vintage qui a été présenté à la presse mardi matin. De la même manière, la simplification de la gamme fait revenir le PMU dans les années 2000. Objectif rétention !

À quoi ressemble le Nouveau Quinté +

La réforme du Quinté était le point le plus attendu de cette conférence. La présentation a été effectuée par Antoine Levan, directeur marketing du PMU.

Moins de hasard, moins de bonus… L’idée est de nettoyer le Quinté + des éléments venus le "parasiter" au fil du temps : Numéro Plus, nombre élevé de bonus et dilution de la masse... « L’objectif est assez simple : nous devons "revaloriser" tout ce qui concerne les gros gains dans l’ordre et le désordre quotidiennement. Il faut absolument que le turfiste gagne de gros montants lorsqu’il joue au Quinté. Revaloriser les gains, c’est aussi, in fine, redonner l’attrait du jeu qui est basé sur la sagacité : on récompense au gain parce qu’on a fait l’effort de faire le papier, d’analyser et on trouve la bonne combinaison. Le Quinté + a été porté par nos turfistes et aussi nos titulaires de points de vente. Dans une première phase "d’empathie", il faut absolument que nous redonnions la main à nos turfistes et à nos titulaires pour qu’ils puissent être force de prescription sur ce nouveau Quinté +. Nous allons mettre un an ou deux à retourner un peu la situation car ce n’est pas un produit de conquête, mais l’idée est d’enrayer la chute du Quinté + car, depuis 2012, nous accusons 15 % de baisse d’enjeux sur ce produit. »

Où ? Quand ?

La simplification de l’offre de paris et les nouveaux Quinté + et E-Quinté + seront mis en œuvre le jeudi 10 janvier 2019. La première tirelire de 500.000 € aura lieu le dimanche 13 janvier 2019, à Vincennes, pour le Prix de Belgique.

Axe 1 : la promesse de toucher plus. La promesse du PMU est simple : avec le nouveau Quinté +, le turfiste qui va trouver le Quinté dans l’ordre et le désordre verra son gain doubler. Les simulations réalisées par le PMU estiment que le nouveau Quinté va permettre de toucher un gain médian de 56.000 € pour 2 € dans l’ordre, contre 28.000 € actuellement. Pour le désordre, il passera à 680 € pour 2 €, contre 340 € actuellement. Les Bonus 4 et Bonus 3 vont être revalorisés de 10 %. Le Bonus 4sur5, décrié par les turfistes selon les sondages du PMU, est quant à lui supprimé pour revaloriser les rapports ordre et désordre.

Pour Antoine Levan, voici les chiffres qu’il faut retenir avec le nouveau Quinté : « Un gagnant de plus de 50.000 € tous les deux jours, un gagnant de plus de 100.000 € tous les trois jours en termes de fréquence de gains. »

La tirelire reste… Mais change. La tirelire n’est pas supprimée mais évolue. Première évolution très importante : elle sera partagée entre tous les gagnants du Quinté ordre. « La tirelire doit être beaucoup plus accessible pour un maximum de gagnants. Avec le Numéro Plus, même si vous aviez trouvé les chevaux dans l’ordre ou le désordre, vous ne pouviez pas forcément gagner la tirelire. La suppression du Numéro Plus permet de récompenser la sagacité. La Tirelire sera financée par une cotisation moins élevée que précédemment : aujourd’hui, elle est de 6 %, demain, elle passera à 4,70 %. »

Deuxième évolution, trois types de Tirelires se succéderont : la Tirelire normale (500.000 € chaque dimanche), la Tirelire améliorée (1 million possiblement une fois par mois) et la Super Tirelire (2 millions pour les grands événements comme l’Arc ou l’Amérique).

E-Quinté : aligner sur le Quinté. Pour le E-Quinté, l’idée est de ne pas perdre les parieurs et donc de l’aligner sur le Quinté + offline. Cela signifie donc le retour des Bonus 3 et Bonus 4 – supprimés lors de la séparation des masses – sur le online, alors que la formule actuelle du E-Quinté proposait le e-bonus 4sur5. Ce dernier est donc supprimé et remplacé. L’objectif est d’arriver à une revalorisation de 33 % dans l’ordre pour le E-Quinté. En revanche, cela va baisser pour le désordre, qui passe à un gain médian de 720 € pour 2 € à 630 € pour 2 € (- 12,5 %), qui va donc pâtir  – notamment ? – de l’introduction d’un bonus supplémentaire. Statistiquement, pour Antoine Levan, cette évolution va générer « un gagnant de 50.000 € par semaine et un gagnant de plus de 100.000 € tous les dix jours ».

La E-tirelire sera de 100.000 € chaque dimanche avec, comme pour le offline, une Super tirelire certains dimanches « d’au minimum 200.000 € ». La cotisation pour la tirelire du E-Quinté + est de 7 % de la masse… Encore une autre possible raison sur la baisse du E-Quinté désordre.

Les trois questions ayant mené à la réforme du Quinté. Un projet de nouveau Quinté + était déjà en cours de développement lorsque Cyril Linette a pris ses fonctions au PMU. Le nouveau directeur général n’a pas été séduit par ce projet « ni très novateur, ni très compréhensible, ni très clair pour le turfiste ».

Cyril Linette et son équipe ont pensé à un nouveau Quinté sous un premier angle : est-ce un produit de conquête ? La réponse est non : « C’est un jeu traditionnel du PMU, pas un jeu de conquête et il n’y a donc pas besoin, à notre sens, de lui donner trop d’attributs liés à la conquête. » Le nouveau Quinté + n’est donc pas novateur : il se tourne plutôt vers ce qu’il a pu être dans le passé, pour parler aux parieurs qui le connaissent déjà.

La deuxième question est la suivante : l’appel au hasard (Numéro Plus, tirelire) a-t-il accru fortement les masses d’enjeux ?  La réponse est oui, dans un premier temps, mais ce n’est plus le cas depuis trois ou quatre ans.

À la troisième question, « Les turfistes sont-ils satisfaits ? », Cyril Linette a répondu non, compte tenu de la faiblesse des rapports sur l’ordre « et surtout sur le désordre ».

La conclusion de l’équipe Lynette est donc la suivante : « Aller sur un produit très simple, sur un produit originel, qui va revenir à la quintessence du Quinté et qu’il nous semble important de déployer à la rentrée. »

Un Quinté qui tousse…

Le Quinté représente 18 % des enjeux et 25 % du taux brut des jeux (TBJ). En 2018, le Quinté enregistre une baisse de 6 %. Sur les six dernières années, le Quinté aurait perdu 600.000 clients.

La simplification de l’offre

Cette partie a été présentée par Bertrand Jacob, responsable offre et produits hippiques au PMU. « Aujourd’hui, sur une course de dix partants, jusqu’à onze paris sont proposés, ce qui est trop et conduit à une dilution des masses. Cette situation est encore plus marquée sur internet. L’objectif de cette simplification est de rationnaliser l’offre dans le but de la renforcer et de redonner de l’attractivité à nos produits. (…) Au total sur l’année, ce sont plus de 23.000 offres de paris qui sont supprimées, soit 18 % du total proposé aujourd’hui. »

Le couplé ordre en partie supprimé. Le couplé ordre demeure sur les courses de 4 à 7 partants. Il disparaît sur les courses de 8 partants ou plus où seront proposés le Couplé gagnant et le Couplé placé. Nombre d’occurrences du Couplé Ordre supprimées : 13.000, soit 90 % du total.

Les paris à trois chevaux. Le PMU veut éviter d’avoir trois paris à trois chevaux sur une même course. Désormais, il n’y en aura qu’un par course.

- Le Trio Ordre : uniquement sur les courses de 4 à 7 partants. Il disparait donc des possibilités sur les courses de 8 à 11 partants. Nombre d’occurrences du Trio Ordre supprimées : 5.500, soit 77 % du total.

- Le Trio : sur les courses de 8 partants et plus, sauf course-événement.

- Tiercé : pas de changement le concernant, il reste sur la course-événement.

- Classic Tiercé : supprimé.

Paris à quatre chevaux. Comme les paris à trois chevaux, l’idée est de n’avoir plus qu’un pari à quatre chevaux dans une course, sauf événement. Ainsi :

- Le Super 4 : pour les courses de 5 à 9 partants. Supprimé pour les courses de 10 et 11 partants. Le PMU revient donc sur l’extension du Super 4 qui avait été réalisée au printemps… Encore une fois, retour aux fondamentaux.

- Le Mini Multi : pour les courses de 10 à 13 partants.

- Le Multi : pour les courses de 14 partants et plus.

- Le Quarté + : il reste sur la course événement, comme le Multi. « Ils ont une masse très conséquente qui suffit à leur bon fonctionnement et également à la satisfaction des clients », analyse Bertrand Jacob.

Paris à cinq chevaux. Le Pick 5 revient aux fondamentaux. Il y aura deux Pick 5 par jour dans le but de redonner de l’attrait. Cela revient donc à supprimer 50 % des Picks 5 existant actuellement, pour en garder un au galop et un au trot chaque jour.

Comment Cyril Linette a imaginé ces réformes

La réforme du Quinté + fait partie d’un plan plus large pour faire « des paris hippiques les paris sportifs les plus excitants », comme l’a expliqué Cyril Linette. Pour arriver à ce résultat, le directeur général du PMU a souhaité développer trois axes.

1 - L'axe de rétention, dit d’empathie.

2 - L'axe de conversion, dit de simplification et de simplicité.

3 - L'axe de conquête, dit d’incarnation.

Voici les explications de Cyril Linette sur ces trois axes « qui fonctionnent ensemble. (…) Il faut un reset [en français : remise à zéro, ndlr] général et c’est cela que nous allons proposer. Il faut que les trois rouages fonctionnent ensemble et, comme toujours lorsqu’il s’agit de rouages, il y en a un qui doit démarrer : c’est la rétention. C’est la priorité du PMU pour 2019, pour ce mois de janvier. (…) On ne peut pas se développer, on ne peut pas conquérir ou reconquérir si notre socle de base est vacillant. C’est vrai pour toute économie, pour toute offre. »

L’axe de rétention. « Pour moi, les jeux du PMU doivent être empathiques, notamment et avant tout pour nos parieurs actuels. C’est pour cela que l’on appelle cela la rétention. Nous avons 400.000 à 500.000 clients qui produisent chaque année 80 % du chiffre d’affaires. Cela fait trop longtemps que, à mon sens, nous leur tournons le dos en leur proposant une offre ne leur convenant pas. Cet axe-là est la manière de reconstruire un lien avec les parieurs traditionnels, qui constituent un socle, en lui redonnant envie de jouer, en lui donnant envie de jouer un peu plus ou de revenir, car certains d’entre eux nous ont quittés ces dernières années. »

L’axe de simplification. « Comment, dans l’offre de courses pléthoriques – et nécessaires pour le modèle économique du PMU –, pouvons-nous faire émerger une offre de sport un peu plus qualitative qui permet à une clientèle un peu plus récréative de jouer ? Comment est-ce que je donne des signaux de simplicité pour exister auprès des gens qui vont sur internet mais ne choisissent pas nos jeux, qui vont dans les points de vente et ne choisissent pas nos jeux, qui vont sur les hippodromes mais ne se transforment pas en parieurs ? Ce deuxième axe, de simplification, doit absolument être démontré et tout cela va être lancé en même temps. »

L’axe de conquête. « Comment incarner le PMU, qui a disparu de l’espace public depuis des années ? Cela peut être via des personnages, des vrais gens qui portent la marque. Via une émission de télévision et nous y travaillons. Cela peut être via des campagnes de communication importantes, disruptives, qui permettent à nouveau d’exister. Ce peut être de nouveaux jeux, de nouveaux événements sportifs ou commerciaux. Il y a beaucoup d’idées à trouver. »

Et les GPI dans tout ça?

Les grands parieurs internationaux (GPI) seront-ils interdits de Quinté + avec cette réforme ?

La réponse est non. Cyril Linette a dit : « Il faut bien comprendre que les GPI représentent aujourd’hui 66 millions du résultat net du PMU. C’est un élément qui compte. La filière est déjà plongée dans de grosses difficultés et si l’on s’en privait, on serait dans une énorme impasse. Contrairement à ce qui circule parfois, les GPI ne bénéficient pas de datas ou d’éléments supplémentaires par rapport aux autres parieurs. C’est un certain nombre d’illusions qu’il faut ôter. En revanche, je pense en effet qu’ils ont les moyens d’être particulièrement bons et il faut absolument contrôler cela. Nous resignons actuellement des contrats avec les GPI incluant le nouveau Quinté. L’idée est d’avoir un contrôle, de limiter leur masse d’enjeux quotidiens. Ce sera du contrôle a posteriori qui sera placé dans les contrats et les GPI seront contraints à ne pas dépasser une certaine masse d’enjeux pour le Quinté. »

Certes, mais les GPI sont des spécialistes des longues (tickets souvent onéreux, comprenant un grand nombre (une "longue" liste) de chevaux associés à un nombre réduit de chevaux de  base. Exemple : "1 + 10" au Quinte veut dire un cheval de base et 10 chevaux qui permutent dans les quatre autres positions sur le ticket) et des paris multiples. Ils devraient donc se régaler avec ce nouveau Quinté+ qui efface la notion de hasard.

Morceaux choisis

Voici quelques extraits du discours prononcé par Cyril Linette pour introduire la conférence de presse.

« Nous allons perdre 3 % d’enjeux sur le business hippique France sur l’année 2018, équivalent à ce que le PMU perd depuis 2012. Entre 2012 et 2018, c’est quasiment 1,8 milliard d'euros d’enjeux qui se sont évaporés et quasiment un million de clients que le PMU a perdus sur ces six dernières années. C’est donc une situation assez préoccupante. Nos clients ne sont pas satisfaits, nos titulaires de points de vente ne sont pas très satisfaits et la filière hippique est inquiète. »

« Je peux vous dire, après quelques mois dans l’Institution, que nous y croyons dur comme fer. Je pense très sincèrement que nous avons des atouts assez exceptionnels à faire valoir. Les atouts traditionnels du PMU, vous les connaissez : son réseau, ses 13.500 points de vente, l’expertise et la passion de ses équipes, le fait de pouvoir encore aujourd’hui s’adresser à une masse de clients de plusieurs millions. Nous sommes encore un jeu important, qui doit profiter de l’appétit actuel des jeunes pour les paris et pour le sport. »

« Les jeux du PMU sont perçus comme des jeux complexes, difficiles d’accès. Le sport du PMU, donc les courses hippiques, sont perçues comme étant illisibles voire invisibles dans les grands médias. L’enjeu que nous devons nous fixer, dans les trois ou quatre années qui viennent, est de partir de cette idée-là : nos jeux complexes, notre sport complexe, pour faire des jeux du PMU les paris les plus excitants sur le sport le plus spectaculaire. Bien raconter, bien marketer, tout cela est tout à fait possible. Parce que je pense que c’est vrai. Je pense qu’il est tout à fait possible de faire des paris hippiques les paris sportifs les plus excitants. (…) C’est l’ambition que nous allons nous fixer au PMU dans les trois ou quatre années qui viennent, avec des équipes de toutes les générations. »

« Le PMU est aujourd’hui un opérateur de pari, que je voudrais vraiment transformer en commerçant. Un pari, cela se vend plus que cela ne s’achète, il faut des commerçants dans l’entreprise. »