Institution / Ventes / 15.10.2019

Positif sur le troisième trimestre… Et au-delà des prévisions sur l’année

Mardi matin, le directeur général du PMU Cyril Linette a reçu la presse pour faire le point sur le troisième trimestre. L’heure n’est pas au triomphalisme mais il y a des motifs de satisfaction.

En résumé…

- les enjeux hippiques en France progressent de + 0,5 % à 1,8 milliard d’euros au 3e trimestre ;

- le PMU enregistre ainsi un second trimestre consécutif de hausse pour l’activité hippique en France ;

- les neuf premiers mois de l’année 2019 marquent une forte correction de la tendance baissière de l’activité, avec une activité hippique France à - 0,9 % (contre - 3,3 % en 2018) ;

- la tendance des enjeux hippiques en France, supérieure aux prévisions, couplée à une stricte maîtrise des charges, devrait permettre au PMU d’enregistrer en fin d’année une performance financière au-dessus des objectifs.

Cyril Linette, directeur général du PMU, a commenté les résultats du troisième trimestre et a déclaré : « Les bonnes tendances observées viennent conforter le choix stratégique d’un recentrage du PMU sur son ADN hippique. Le plan de relance est focalisé dans un premier temps sur le cœur de clientèle et nos points de vente traditionnels. En diminuant volontairement l’offre de courses et de paris, il s’agissait de recréer de l’attractivité pour nos parieurs et de faciliter la vie de notre réseau de distribution. Ces nouvelles mesures ont été comprises et très bien reçues. Il faut redoubler d’efforts, mais la tendance est encourageante. Je tiens à saluer le travail et la mobilisation des équipes du PMU. »

Bertrand Méheut, président du Conseil d’administration, a complété : « Les choix forts opérés il y a un an et soutenus par le Conseil d’administration portent leurs fruits. La forte correction de la tendance baissière de l’activité se confirme mois après mois. Par ailleurs, la première étape de la relance de l’image du PMU est en marche. Le travail de fond engagé par le PMU doit être poursuivi en collaboration avec les sociétés-mères afin d’assurer la pérennité de la filière. »

Un trimestre en progression de + 0,5 % sur les enjeux France. Les enjeux sur les paris hippiques France sont en hausse de 0,5 %, à 1,8 milliard d’euros au 3e trimestre, une évolution identique à celle du 2e trimestre. Ce résultat est d’autant plus encourageant que le PMU, conformément à ses choix stratégiques visant à miser sur la qualité plutôt que la quantité, a continué de proposer 20 % de courses en moins durant l’été et même 30 % sur le mois de septembre.

Cyril Linette analyse : « En enlevant 20 % de notre offre, nous impactions potentiellement notre chiffre d’affaires à hauteur de 10 %. En janvier 2019, nous étions à - 5,5 %. En février 2019, à - 4 %. Nous avons une tendance qui reste globalement positive : nous avons deux trimestres 2019 en positif. À ce stade de l’année, nous sommes à - 0,9 % au cumul de l’année sur les enjeux hippiques France alors que le budget calé avec les sociétés-mères prévoyait une baisse de 2,5 %. »

Les joueurs ont bénéficié de cette stratégie. Sur le 3e trimestre, le taux de retour aux joueurs (T.R.J.) est de 74,2 %, soit un montant de 1,3 milliard d’euros de gains reversés aux parieurs. Ce taux est en hausse de 0,4 point par rapport à 2018. Inversement, le produit brut des jeux hippique France (soit la part revenant au PMU après paiement des joueurs) diminue sur le trimestre de 1 %, à 468 millions d’euros.

Points de vente et international. Les enjeux dans le réseau de points de vente totalisent 1,54 milliard d’euros, soit un très léger recul de - 0,3 %. Les paris sur internet progressent de 5,1 % à 199 millions d’euros. Les paris par téléphone progressent de 8,3 % à 61 millions d’euros.

Les paris pris à l’international reculent, eux, de 4,7 %, à 258 millions d’euros. Les mesures très volontaristes prises par le PMU pour encadrer la part de marché des grands parieurs internationaux, dans l’optique de mieux équilibrer son activité, n’est que partiellement compensée par la bonne dynamique des paris grand public internationaux en masse commune (dans la masse des enjeux PMU) et en masse séparée (sous forme de partenariats avec des opérateurs étrangers). Le récent succès des paris pris depuis l’étranger sur le Qatar Prix de l’Arc de Triomphe confirme le potentiel d’attractivité des courses françaises à l’international.

En conclusion. Après un premier trimestre d’adaptation à cette nouvelle offre volontairement réduite, les deux trimestres suivants sont en croissance sur le marché français, une première depuis 2011 (hors lancement de produit). Ces résultats confirment les choix stratégiques d’un recentrage du PMU sur son ADN hippique ainsi que l’efficacité du plan de relance basé sur une meilleure écoute du client. Le début du second trimestre avait également été marqué par la signature d’un nouveau contrat plus rémunérateur pour notre réseau de distribution.

Évolution des enjeux hippiques France sur les 3 premiers trimestres de 2019

1er trimestre                - 3,5 %

2e trimestre                 + 0,5 %

3e trimestre                 + 0,5 %

Effets positifs du plan de relance sur l’activité et travail continu sur l’image

Élément majeur du plan de relance, la forte diminution de l’offre confirme son efficacité, avec une reconstitution des masses qui produit ses effets : à fin septembre, on note une hausse de 55 % du nombre de courses qui dépassent le seuil du million d’euros d’enjeux (hors course du Quinté + dont c’est le cas systématiquement) et une croissance de 29,5 % des enjeux par course pour 22,3 % de courses en moins.

Le travail dit d’"empathie", via la suppression progressive des "irritants" historiquement dénoncés par les parieurs, se poursuit tout au long de l’année. En juillet, une nouvelle série de mesures en faveur des turfistes a été mise en place et une nouvelle évolution sera proposée fin octobre.

Sur le Quinté +. Le mois de septembre a été marqué par une grande opération événementielle pour fêter les 30 ans du Quinté +. Conformément à cette stratégie empathique, 1,2 million de paris Quinté + ont été offerts aux parieurs dans le cadre d’une opération organisée en points de vente et appelée "Happy Quinté +". Cyril Linette a commenté : « Avec les différentes promotions autour des trente ans du Quinté +, nous avons constaté que ce pari était très sensible aux opérations commerciales. C’est une piste à suivre. Nous pouvons aussi réfléchir à quelques aménagements sur le nouveau Quinté + : il y a peut-être quelque chose à faire sur la valorisation du Quinté désordre, par exemple. »

Image des courses et du pari. Le travail sur l’image des courses et du pari, initié au printemps avec le lancement de la nouvelle campagne publicitaire, se poursuit. Le PMU a créé l’événement à ParisLongchamp avec la Course des Héros, reproduisant sur la piste la course des figures historiques de son film publicitaire. Cet événement a été vu par 1 million de personnes sur les réseaux sociaux. Le nouveau partenariat de diffusion des courses avec le groupe M6, 3e chaîne nationale, s’inscrit dans cette stratégie.

Perspectives pour le dernier trimestre et prévision de résultat net 2019. Le dernier trimestre a démarré avec un franc succès sur la journée du Qatar Prix de l’Arc de Triomphe, tant auprès des parieurs français qu’internationaux. Totalisant 33,5 millions d’euros d’enjeux, la journée a progressé de 5,3 % par rapport à 2018.  Progression du même ordre pour la course du Qatar Prix de l’Arc de Triomphe en elle-même qui a généré 17,6 millions d’euros (+ 5 %). La progression des enjeux sur la réunion s’observe sur tous les canaux de distribution, avec des hausses de 19,7 % des enjeux sur PMU.fr et de 20 % sur l’hippodrome. À eux seuls, les parieurs de Hongkong, qui jouaient pour la première fois dans la masse d’enjeux du PMU, ont misé 3,7 millions d’euros sur la réunion.

L’atterrissage en fin d’année 2019 sur les enjeux hippiques France, qui représentent 80 % de l’activité, est attendu à - 1 %, soit une performance significativement supérieure à la tendance observée depuis 2012. Couplée à une stricte maîtrise des charges, la nouvelle stratégie mise en place en début d’année devrait aboutir à un résultat net 2019 supérieur aux objectifs. Cyril Linette a déclaré sur ce sujet : « Concernant le résultat net en fin d’année, nous étions partis sur 747 millions d’euros mais nous ferons significativement mieux. Je ne peux pas donner de chiffre exact mais il y aura quelques millions de plus. Et si les choses se déroulent normalement, nous devrions faire mieux en 2020 qu’en 2019. N’oubliez pas que nous sommes à - 0,9 % sur le cumul de l’année sur les enjeux, mais avec 20 % de produits en moins puisque nous avons réduit l’offre de courses et de paris. En 2020, nous rentrerons dans des comparaisons 2019/2020 plus significatives. »

En 2020, poursuite de la stratégie de rétention et accélération sur la simplification. L’effort d’amélioration et de meilleure lisibilité de l’offre et des services hippiques se poursuit sur l’ensemble des points de contact du PMU avec ses clients, et notamment sur le parcours digital (online et en points de vente) qui va être revu en 2020. Concernant la partie online, Cyril Linette a commenté : « En 2020, nous devrions travailler davantage sur le online. Nous devons nous y mettre plus fortement, avec peut-être une offre plus complémentaire de ce qui se fait en dur, avec un parcours client simplifié. Rendre le jeu plus simple, plus facile d’accès, plus ludique. Nous avons une jeune génération qui a certainement plus de facilité à aller vers le jeu d’argent car elle connaît le pari sportif. Il y a probablement plus de chance d’intéresser les jeunes avec le online, via le parrainage, car je crois que l’on vient au pari hippique via le parrainage. »

Après avoir répondu du mieux possible aux attentes urgentes de son cœur de cible, le PMU entame un travail de simplification susceptible de toucher des cibles affinitaires mais actuellement à distance, afin d’amorcer un élargissement progressif de sa clientèle.

Enjeux 3e trimestre et cumul au 30 septembre 2019

Extraits choisis

En une heure de présentation et d’échange, Cyril Linette a précisé plusieurs points concernant la stratégie du PMU (passée, actuelle et à venir), les résultats obtenus, M6, les relations avec les sociétés-mères. Voici quelques extraits.

Sur le nombre de courses proposées… « Sur le programme, il y a des arbitrages à faire avec les sociétés-mères. Elles nous ont aidés dans nos demandes et cela a été très complexe pour elle. Il y aura peut-être une légère redensification de l’offre en 2020. Cela représenterait 3 % ou 4 % d’offre de courses en plus. Sur certains points, nous sommes d’accord, notamment concernant le dimanche où nous manquons un peu de densité. »

Les économies du PMU. « Nous avons fait un travail très important sur les coûts des charges du PMU, hors réseau de distribution. L’an dernier, le PMU avait près de 410 millions de charges. En 2019, nous finirons à 350 millions. Ce n’est pas un plan d’économies : ce sont des réductions de charges pérennes et une réduction du train de vie du PMU. Cela passe par moins de moyens pour l’acquisition de clients sur le poker et le sportif, des départs à la retraite qui ne sont pas remplacés, des contrats de sponsoring en moins comme celui du PSG… Mais nous n’avons pas baissé nos dépenses de marketing, d’offres fidélités… »

Penser au turfiste" anonyme". « Nous avons constaté le retour de gros parieurs, mais pas une grosse hausse du panier moyen du turfiste. Environ 80 % de notre programme de fidélité va vers les gros joueurs mais nous avons comme idée de le retravailler pour récompenser aussi celui que l’on appelle le joueur anonyme. Avec les opérations autour des 30 ans du Quinté +, nous avons constaté que ce joueur était sensible aux opérations que nous pouvons mettre en place. »

Un nouveau pari en 2020 ? Non. « Pour nous, le principal levier que nous ayons à disposition est une relation vertueuse avec notre clientèle. Un nouveau pari ? Pourquoi pas un jour. Mais si non faisions cela maintenant, nous risquerions de diluer les masses. De toute manière, je ne crois pas au produit miracle tel qu’a pu l’être le Tiercé : il s’inscrivait dans une époque, celle des Trente Glorieuses et de l’essor de la société de consommation. »

Sur les résultats du Quinté +. « Sur le Quinté +, nous sommes sur une tendance baissière de - 7 %/- 8 %. Nous étions à - 8 % l’an dernier. Le Quinté + représente 16 % des enjeux et 20 % de la masse. Parmi les points positifs du Quinté +, il tient bien sa promesse marketing : les rapports ordre et désordre ont été multipliés par deux. Alors oui, avec la suppression de certains bonus, il faut en effet gagner pour voir cette promesse marketing. Sur la baisse du Quinté +, il faut la comparer au Quinté précédent, qui était un Quinté de recyclage : en renonçant au bonus 4/5 dans le nouveau Quinté +, nous avons renoncé à 8 % des enjeux de recyclage, ce qui veut dire que nous aurions pu nous retrouver avec une baisse de - 15 % sur le Quinté. »

La conquête, aussi le rôle des sociétés mères. « Concernant la conquête d’une nouvelle clientèle, je pense qu’elle ne peut pas être réalisée par le PMU seul. Elle suppose une refonte globale du produit courses et paris qui ne peut pas être réalisée sans le concours des sociétés-mères. Nous sommes prêts, au PMU, à participer à cette réflexion globale de refonte du spectacle hippique, du calendrier, des hippodromes, etc. De ce point de vue, il y a une initiative très intéressante, du côté de France Galop, avec les Jeuxdis. »

M6, top départ. « Au niveau de la couverture télévisuelle, je vais partager mon expérience. Il y a trois catégories de sports : ceux qui se vendent des centaines de millions, comme le football, ceux qui se donnent gratuitement pour avoir de l’exposition, comme disons la pétanque, et enfin ceux qui doivent payer pour être diffusés. Dans cette dernière catégorie, il n’y a qu’un sport concerné : les courses hippiques. J’entends parler de l’audience de la première émission sur M6, samedi dernier. Mais nous partons de zéro ! Notre milieu doit ouvrir les yeux sur ce constat. Nous essayons, avec ce concept, une autre approche : dire que le pari hippique est un jeu et avoir une approche pédagogique sur le sujet. Dédramatiser le pari hippique. C’est une tentative que nous faisons, après beaucoup d’autres tentatives. Nous verrons si les audiences progressent et si cela permet d’attirer une clientèle ayant des affinités avec le pari hippique. J’ai constaté que le groupe M6 était motivé et il a d’ailleurs fait une bonne couverture de l’Arc. »

Utiliser les sponsors pour l’hippique. « Nous souhaitons profiter de notre sponsoring avec l’équipe de France pour mettre en valeur les paris hippiques, d’où la course des Bleus. Auparavant, nous l’utilisions pour attirer vers nos paris sportifs mais, au final, nos clients finissaient par aller chez ceux qui proposaient les meilleures cotes. »

Privatisation de la FDJ et live betting. « Concernant la privatisation de la Française des Jeux, il faut faire attention à ce que la filière hippique soit protégée et nous avons obtenu des garanties de la part de l’État sur beaucoup de sujets, dont la protection des mineurs, qui est un sujet qui nous tient à cœur. Je pense que nous aurons pas mal de garde-fous sur lequel nous appuyer. Je regrette simplement, qu’il n’y ait pas une interdiction totale du live betting mais nous avons beaucoup de garanties qui nous permettront de nous y opposer si cela venait à se présenter. »

L’obstacle. « Je trouve que le programme au global est désormais mieux fait. Nous travaillons quotidiennement avec les sociétés-mères et le programme reprend la logique des jeux. Nous ne sommes pas les seuls concernés puisque les autres opérateurs de paris ont leur mot à dire. Ceci dit, le programme de l’obstacle doit être optimisé. Nous avons vécu une journée difficile dimanche, avec une journée à - 11 %, là où nous étions à + 14 % le samedi. Le Quinté + a souffert (*) et nous avons constaté un gros décrochage du côté de l’international. Peut-être que l’obstacle fait moins recette à l’international ? Oui, la discipline fait moins d’enjeux, c’est une donnée objective mais ce n’est pas pour ça qu’on doit l’abandonner car elle a une vraie valeur sportive à protéger. Mais il faut des actions concertées : calendrier, nombre de partants, marketing, etc. Il faut soutenir l’obstacle, d’ailleurs nous allons le faire en mettant en place une tirelire spéciale autour des 48 h de l’obstacle, ce qui n’était pas prévu initialement. »

* En 2018, le Prix André Adèle, steeple avec des 5ans et plus bien connus des parieurs, était support du Quinté +… Faute de partants dans cette épreuve, la course événement de ce dimanche était le Prix Paul’s Cray, un handicap de 3ans sur les haies, ce qui n’a probablement pas aidé.