Arqana de l'avant

Institution / Ventes / 11.08.2022

Arqana de l'avant

L’équipe d’Arqana ne se repose pas sur ses lauriers. Les innovations sont nombreuses, à commencer par le nouveau format de la vente d’août, qui débute samedi, et par la création des Arqana Series, un programme de cinq courses réservées aux poulains et pouliches présentés aux ventes deauvillaises, avec 1,2 million d’allocations minimum garanties à la clé.

Jour de Galop. – Cette année, la vente d’août a vu son format profondément modifié, avec trois jours de vente de qualité égale. Pourquoi avoir opéré cette évolution ?

Éric Hoyeau et Ludovic Cornuel. – Dans notre univers, il est nécessaire de toujours évoluer, d’écouter à la fois les vendeurs et les acheteurs, de travailler en concertation avec eux. Il nous est apparu important de pouvoir donner la chance à tous les yearlings d’être exposés au même moment. Nous avons donc étendu notre capacité d’hébergement et nous avons ajusté la taille du catalogue à cette capacité d’hébergement, d’où une toute petite réduction par rapport à l'ancien format pour arriver à un catalogue d’environ 320 yearlings. Les inspections ont pu commencer dès mercredi. Le grand avantage de ce nouveau format, c’est que le premier yearling dans le ring pourra être vu en même temps que le dernier. On donne donc la possibilité aux acheteurs et aux agents d’avoir une véritable idée de l’ensemble du catalogue et d’agir ensuite en fonction de ce qu’ils ont vu. De la même façon, le top price peut très bien intervenir le premier jour ou le dernier, ce qui théoriquement devrait inciter les acheteurs à rester jusqu’à la fin de la vente.

Par un effet calendaire, la vente arrive tôt cette année…

Il a fallu s’adapter au calendrier : l’an prochain, il sera différent car nous serons adossés au week-end du Morny. Nous aurons un principe un peu équivalent, sans doute avancé au vendredi, samedi et dimanche. C’est vrai que cette année, nous sommes vraiment dans la configuration la plus précoce du mois d’août, ce qui n’est pas la position la plus confortable pour les vendeurs… Cela leur demande sans doute plus d’attention et de réglages. Arriver avec l’ensemble de leur lot en même temps est également un effort logistique important de leur part. C’est un effort que nous saluons. Mais il est nécessaire de s’adapter : on ne peut pas entrer en concurrence avec le meeting d'York ni avec une autre vente internationale.

Comment avez-vous procédé pour prendre cette décision de faire évoluer le format ? Avez-vous dû convaincre les vendeurs notamment ?

Comme tout prestataire de services, nous parlons à nos clients, qui sont à la fois nos vendeurs et nos acheteurs. Nous proposons des réglages, et cherchons à remporter l’adhésion pour que tout le monde puisse avancer d’un même pas. Avec ce changement de format, nous voulions éviter les pics lors de la vente, la lisser au maximum. Des acheteurs qui pouvaient être actifs sur le milieu du marché de la partie 2 devront être cette année présents dès le premier lot. Dans la majorité des ventes dans le monde, il n’y a d’ailleurs pas de journée avec une seule catégorie de 80 lots. Nous nous inscrivons donc davantage dans le profil des ventes internationales telles qu’elles sont organisées dorénavant.

Le possible effet de yo-yo avec ce nouveau format ne vous inquiète pas ?

Il est possible que le nouveau format implique des différences de tarifs tout au long de la vacation, et il sera indispensable que les personnes qui, traditionnellement, regardaient plutôt des chevaux de partie 2, soient là dès la première minute. Car il peut y avoir des opportunités dès le début de la vente !

Pouvez-vous nous parler du nouveau rendez-vous de septembre, qui découle du changement de format de celle d’août ?

Nous avions anticipé le fait que l’offre pourrait être numériquement importante cette année. Et il nous a semblé logique d’arriver à trouver un programme qui nous permette de répartir les profils des yearlings. Il nous fallait élargir la v.2, et pour ce faire, proposer une offre plus importante, positionnée en septembre, avec des yearlings ayant une maturité suffisante. Cette vente s’adresse donc à des poulains pas uniquement précoces, mais avec de vrais physiques, et des pedigrees parfois moins commerciaux. Des poulains qui donnent envie aux acheteurs de leur mettre une selle immédiatement ! Ce sera un marché domestique ou proche européen. La vente d’octobre, elle, sera divisée en trois parties. La qualité de l’offre s’annonce prometteuse, boostée par la progression du parc étalon français.

L’un des enjeux de cette vente, c’est la présence d’acheteurs étrangers. Qui sera là ?

Au cours des derniers mois, toute l’équipe d’Arqana a voyagé partout dans le monde pour faire la promotion des ventes. Cette année, c’est la fin des restrictions de voyage liées au Covid dans la plupart des pays de courses. Cela marquera le retour des Australiens à Deauville. C’est une bonne chose car ils nous avaient manqué au cours des deux dernières années. Nous aurons aussi des clients japonais, du Moyen-Orient, de l’Europe des courses évidemment, en plus des acteurs asiatiques et américains.

Freddy Powell, vous êtes à l’heure où l’on se parle à Saratoga. Ce déplacement, ce n’est pas uniquement pour assister à la vente de Fasig-Tipton, mais aussi pour promouvoir la vente d’août…

Il y a beaucoup d’intérêt pour les courses de gazon aux États-Unis. Par conséquence, les gens regardent beaucoup plus les pedigrees adaptés aux courses de gazon et la France fait partie de ces pays où ils aiment venir se fournir en chevaux. Les chevaux français ont connu beaucoup de succès aux États-Unis : c’est une excellente publicité ! Une bonne quarantaine d’Américains vont venir pour la vente : des courtiers, des entraîneurs, des propriétaires, des managers de syndicats… Comme l’an dernier, nous avons affrété un avion, et le nombre de sièges a fortement augmenté ! Le nombre d’Américains a fait plus que doubler.

Ces Américains sont-ils susceptibles de placer des chevaux à l’entraînement en France ?

Tout à fait. Certains viennent d’ailleurs pour observer comment cela se passe en France. On commence à voir arriver en Europe et en France de grands syndicats comme Eclipse Thoroughbreds. En France, ils sont en terrain connu : pas de bookmaking et de bonnes allocations. Un autre argument fait mouche pour les inciter à acheter à Deauville : la parité euro-dollar. Nous avons calculé que pour un cheval qu’ils auraient payé 100.000 € l’an dernier, ils auront cette année le transport pour les États-Unis inclus dans le prix !

Passons au catalogue de cette édition. De l’avis général, il est d’une qualité remarquable…

Le sire power est en effet très fort, réparti entre les étalons français et une belle représentation des top-étalons européens. Nous sommes aussi satisfaits de pouvoir proposer des étalons internationaux comme Justify, Yoshida, American Pharoah… Pour séduire une gamme la plus large possible d’acheteurs, il est nécessaire de proposer une représentation la plus large possible aussi en termes d’étalonnage.

Il faut également parler des lignées maternelles…

Il y a eu une véritable volonté de la part des éleveurs d’être présents dans les différentes ventes d’élevage et de réinvestir dans de jeunes juments ou des pouliches sortant de l’entraînement, tout en conservant leurs meilleures familles. Il faut saluer cet effort qui se sent très clairement dans le catalogue. Un tiers des yearlings sont frères ou sœurs de performers black types, et 42 % des mères de yearlings sont black types. De façon assez logique, on a vu apparaître la création d’associations pour mutualiser les coûts et répartir les risques.

Pour conclure, pouvez-vous nous parler du concept des Arqana Series, que vous avez lancé cette année ?

Nous avons souhaité donner de la largeur au processus lancé avec le Critérium de la vente d’octobre, qui s’adressait, comme son nom l’indique, aux yearlings achetés en octobre. L’exemple australien de Magic Millions notamment montre à quel point ce type d’initiatives est important. Nous avons donc concentré tous nos efforts de sponsoring à la création de courses richement dotées s’adressant à tout type de yearlings, avec un abondement mesuré de la part des acheteurs. Nous garantissons une allocation minimale de 1,2 million d’euros, en espérant dépasser ce seuil. Les vendeurs ont accueilli cette initiative très favorablement.

Il nous fallait ensuite arriver à la mettre en place, trouver le modèle économique, et le bon réglage avec France Galop, car nous devons nous intégrer dans un programme de courses sans l’affecter. Nous y sommes parvenus et cela devrait profiter à l’ensemble de la filière.