Les ambitions d’Arqana sur le marché online

Institution / Ventes / 24.01.2023

Les ambitions d’Arqana sur le marché online

Apparu en 2015, Arqana Online, l’outil d’Arqana pour vendre et acheter en ligne, a pris une importance croissante ces dernières années. Au point de représenter, en 2022, un chiffre d’affaires de 7,5 millions d’euros, ce qui en fait le premier acteur européen de ce secteur. Pour sa neuvième année d’existence, Arqana Online va continuer d’évoluer et proposera désormais un calendrier de ventes fixes, complété par les sessions pop-up, des ventes dédiées à des profils bien ciblé

Il y a dix ans, acheter un cheval aux enchères en ligne semblait totalement incongru. À part, peut-être, en Nouvelle-Zélande ou en Australie, notamment grâce à la compagnie Inglis, qui avait mis en place une plateforme de vente à prix fixes, pour des chevaux de petit niveau principalement. Cette innovation, et de façon générale l’évolution des modes de consommation, n’ont pas échappé à Arqana qui, dès 2015, développe un outil informatique permettant d’organiser des ventes aux enchères en ligne. Arqana Online était née. Éric Hoyeau se souvient : « À l’époque, nous organisions un petit nombre de ventes en ligne, et principalement pour des profils ciblés, comme un récent performer par exemple. La Covid a évidemment accéléré la digitalisation du secteur. Toutes les agences ont dû mettre en place des ventes en ligne, et dans le même temps, prendre des enchères en ligne pendant leurs ventes physiques. Dubitatifs au début, les acteurs du marché se sont vite habitués au système. Certains acheteurs finaux aiment placer leurs enchères eux-mêmes, être décideurs, quand bien même ils ont un relais sur place. Je dirais qu’actuellement, dans une vente au caractère international comme celle d’élevage, un lot sur trois est l’objet de pose d’enchères en ligne. »

Marine Moussa dans le rôle de coordinatriceoussa (Crédit Arqana)

Ce développement du commerce en ligne est allé de pair avec l’arrivée de nouveaux acteurs, sociétés de ventes aux enchères ou plateformes sans agrément du conseil de vente, et dont le fonctionnement s’apparente à une vente de gré à gré au plus offrant. Tous les pays n’ont pas pris la vague de la même façon. Si l’Australie a continué de surfer sur la tendance, les États-Unis se sont montrés attentistes. En Europe, chaque compagnie a choisi une stratégie différente.

Pour Arqana, le mot d’ordre a été la sélection et la qualité de service. « Nous avons proposé l’an dernier 73 lots, dont 60 ont été vendus à un prix moyen de 125.000 €, soit un chiffre d’affaires de 7,5 millions d’euros. C’est le volume d’affaires que générait la vente d’été en 2019… Ces chiffres reflètent notre volonté de réserver nos ventes online à des profils ciblés, tout en offrant le maximum de services aux vendeurs et aux acheteurs. Cela va des photos et vidéos de présentation à tout l’aspect vétérinaire, pré et post-vente, à la promotion des lots et, évidemment, à la garantie de paiement. Nos équipes bloodstock et commerciales travaillent donc beaucoup en amont et en aval dans ces ventes, mais il nous manquait une personne dédiée à la coordination de ce travail. Nous l’avons trouvée en la personne de Marine Moussa, diplômée du Godolphin Flying Start et qui avait réalisé son stage au sein d’Inglis digital, l’équipe dédiée aux ventes online de la société australienne. Grâce à Marine, nous allons continuer le développement d’Arqana Online, de manière progressive, et ce développement passe dès cette année par l’établissement d’un calendrier de ventes fixes, dont les dates seront déterminées en fonction des courses et des ventes internationales, en veillant à ne pas "cannibaliser" nos ventes physiques. Nous prévoyons entre quatre et cinq ventes annuelles, en plus de nos sessions pop-up. »

Des profils de haut niveau bien valorisés

Arqana Online s’adresse aussi bien aux galopeurs qu’aux trotteurs, et il y a quelques jours, J’aime le Foot avait été adjugé pour 700.000 € lors d’une vente pop-up composée de deux sujets trotteurs de haut niveau. L’an dernier, Mathletic (Kingman) avait rejoint l’Australie moyennant 500.000 €, une part de Zarak avait fait monter les enchères jusqu’à 460.000 €, alors que le sauteur Impaire et Passe (Diamond Boy), l’un des favoris du prochain festival de Cheltenham, était tombé dans le giron de Highflyer Bloodstock pour 155.000 €. Cette liste non exhaustive illustre le type d’animaux dont le profil correspond aux ventes en ligne : performers récents, parts d’étalons, poulinières… Pour les yearlings et les foals, pour lesquels l’acheteur potentiel aime se faire son avis "de visu", les ventes physiques restent le meilleur moyen de valorisation…

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