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Quelle est la rentabilité d’un pari boosté ? Ou de l’organisation d’un Super Samedi ? 

Sur les courses avec paris boostés, le PMU multiplie par deux ou par trois ses enjeux. C’est donc beaucoup plus que la masse que nous mettons. Et, concernant les Super Samedis, les moyens sont très raisonnables. Nous ne faisons que de la presse spécialisée et des communications bien ciblées. Les moyens sont donc relativement faibles, ce qui permet d’avoir un retour sur investissement très positif. 

Lors de l’assemblée générale de la Fédération des éleveurs, on vous a également interrogée sur la viabilité d’un projet comme Stables, dans les NFT…

Il est important de préciser que tous nos projets sont rentables. Simplement, en fonction de la nature de chaque projet, le retour peut être un peu plus ou un peu moins rapide. Stables, par exemple, sera rentable le temps pour nous d’amortir les frais de développement du moteur de jeu. À l’inverse, lorsque nous boostons un pari, la rentabilité est présente le jour même ! Pour conclure sur Stables, son modèle économique est très vertueux : nous allons avoir une rentabilité plus forte que sur un pari hippique. De surcroît, depuis le début de l’année, nous avons mené à bien de nombreuses actions de transmission avec près de 400 membres Stables que nous avons invités sur 20 hippodromes, de Longchamp à Chantilly en passant par Cluny ou Toulouse. Ils ont tous été ravis de cette immersion dans le monde des courses et ils ont tous accroché avec les paris hippiques.

Parmi les nouveautés, il a aussi le Big5. Historiquement, les paris verticaux n’avaient pas fait florès au PMU. Pourquoi celui-ci semble-t-il avoir trouvé sa place très rapidement ? 

Je crois que c’est parce qu’il y avait une attente forte de nos clients, et notamment des plus gros joueurs, qui voulaient un pari vertical. Cela fonctionne aussi parce que nous avons tenu notre promesse pour nos clients reposant sur des rapports et des gains forts : on peut gagner 25.000○€ – c’est le rapport moyen – en misant 1 €. Le succès du Big5, c’est aussi le grand nombre de gagnants, plus de mille depuis le lancement. Pour donner envie aux parieurs de jouer, nous avons conçu un jeu plus facile que les formules passées, où il fallait trouver le gagnant de sept courses, contre cinq seulement dans le Big5. Big5 est devenu un rendez-vous incontournable sur pmu.fr.

L’équilibre entre la récurrence des gains et des gains élevés… Dans la future réforme du Quinté, il semble que vous y soyez parvenus. Comment fait-on pour concilier les deux approches ? 

Vous verrez bientôt : je ne peux pas vous donner aujourd’hui la réponse (rires) ! En tout cas, nous avons trouvé une formule pour le Quinté+ qui permettra d’augmenter à la fois la fréquence de gains et leur niveau. 

Pour l’instant, le Big5 est uniquement proposé en ligne. Pourra-t-il rejoindre la gamme des paris en dur ? 

C’est un test. Nous sommes plus agiles avec notre système informatique quand on développe pour le on line. Cela changera une fois que nous aurons notre tout nouveau système. Nous voyons aussi le digital comme un laboratoire d’idées. Honnêtement, il est trop tôt pour dire si oui ou non le Big5 sera un jour disponible dans les points de vente. Nous ne nous l’interdisons pas. Mais il faut faire attention à ne pas diviser les masses d’enjeux.

Sur une cible très différente, où en est la Question du jour. Êtes-vous déçue par ses performances ?

Question du jour, c’était une première étape sur notre chemin pour passer du pari hippique au jeu hippique. Dès le début, nous avons dit que cela n’allait pas drastiquement transformer notre chiffre d’affaires parce que c’était un pari d’animation pour toucher une clientèle nouvelle. Si nous interrogeons nos clients, ils trouvent que cela permet de familiariser leur entourage au pari hippique. Nous allons donc la conserver, tout en la faisant un peu évoluer. 

Jusqu’où peut-on aller dans cette évolution du pari vers le jeu ? 

Nous avons d’autres projets mais cela dépend de nos discussions en cours avec le gouvernement, car l’aspect réglementaire est important. Il est trop tôt pour en parler mais je peux dire aujourd’hui que d’autres jeux vont voir le jour. Ce que nous voulons vraiment faire, c’est exploiter au maximum le spectacle des courses. Et je pense qu’en le limitant au pari il y a de nombreux marchés que nous ne ciblons pas.

Est-ce que cela veut dire que le pur pari hippique est un frein ? 

Le pari mutuel peut sembler difficile d’accès pour certains. Il faut d’abord choisir un pari dans une gamme de quinze ; puis une course parmi quarante ; en enfin un cheval parmi dix à vingt partants ! Le produit est formidable mais il existe tout de même des barrières. Dans une perspective de recrutement, nous avons besoin d’accès plus simples. Le recrutement est le grand enjeu du PMU et des courses.

Vous annoncez vouloir passer la barre des 14.000 points de vente. Concrètement, comment fait-on pour convaincre plus de commerçants de prendre des paris hippiques ? 

Je pense qu’ils voient bien la valeur ajoutée du PMU. Sachez qu’aujourd’hui il nous arrive de refuser une ouverture pour ne pas cannibaliser un autre point de vente trop proche. Nous faisons une cartographie de la France, des régions, des villes, pour choisir les bons endroits. Le but n’est pas d’ouvrir un point de vente pour ouvrir un point de vente. Nous sommes très vigilants sur nos cibles. Comment les convainc-t-on ? Déjà, c’est du chiffre d’affaires additionnel ; au-delà, c’est de la fréquentation en plus et parfois 20 % à 30 % de consommation en plus dans le point de vente car la particularité du pari hippique, c’est cette convivialité qui fait que les gens restent, pour suivre des courses qui ont lieu en moyenne toutes les dix-sept minutes. Nous apportons donc du revenu direct et indirect. 

Est-ce que le PMU, dans les mois et les années à venir, aura toujours l’hippisme pour priorité ? Ou bien doit-on attendre de nouveaux développements sur le sportif ? 

Nous nous focalisons sur l’hippisme, avec un passage du pari au jeu et de nouveaux produits. Mais le sport et le poker sont des activités importantes aussi parce qu’elles sont au service de l’hippisme. En ligne, plus votre gamme est large et plus les gens jouent et sont fidèles. Si vous ne le faites pas, ils risquent de vous quitter pour aller sur un autre site. 

Quel est votre bilan à mi-année ? Avez-vous atteint vos objectifs ? 

La croissance est en ligne avec nos objectifs, qui étaient pourtant très ambitieux. Juillet a été supérieur à nos attentes mais, au global, nous sommes sur ce que nous attendions, avec un retour filière qui n’avait pas été atteint depuis des années… Nous prévoyions un retour de 834 M€ à la filière et nous devrions reverser 835 M€ – un chiffre que nous avons confirmé au conseil d’administration en juillet. Si on enlève la taxe affectée versée au titre de l’activité on line du PMU, on arrive à 785 millions d’euros de contribution nette du PMU à la filière.

Sur un sujet plus général, où en est l’image du PMU dans la société française ? 

L’image évolue positivement. Nous le constatons dans les baromètres, où l’on voit la modernisation. Le PMU se transforme. Mais il faut continuer à travailler pour remettre l’hippisme dans le quotidien des Français. Je pense qu’on peut le faire encore mieux, pour être encore plus visibles. Nous allons notamment doubler l’audience des courses l’an prochain sans augmentation de coût, grâce au travail mené par le PMU et Pierre Robert [le patron d’Equidia et du pôle Images de l’Institution, ndlr].

À l’assemblée générale des éleveurs, vous avez choisi une métaphore osée pour parler du renouvellement informatique du PMU : changer le moteur de l’avion en plein vol…

Oui, mais c’est vraiment ça ! Contrairement à d’autres entreprises, notre activité est permanente. Il n’est donc pas possible de s’arrêter quand on fait des changements.

Peut-on avoir un exemple de ce « changement de moteur en plein vol » ? 

Nous faisons évoluer les éléments brique par brique. Par exemple, nous avons commencé à renouveler le logiciel de jeu et, au lieu de migrer tous les paris en une seule fois, nous migrons les paris un par un. C’est plus long – il nous faudra trois ans pour tout migrer – mais c’est plus sûr. Simultanément, certains paris seront sur le nouveau serveur et d’autres sur l’ancien. Autre exemple : nous modernisons l’interface avec les terminaux en basculant pari par pari. 

Quels seront les bénéfices de cette migration ? 

L’objectif est de réduire considérablement les temps de développement. Au lieu d’avoir besoin de dix-huit mois, nous pourrons sortir un nouveau pari en six mois. Cela nous permettra également d’avoir un réseau plus fiable. Certains équipements devenaient obsolètes. 

La nouvelle application du PMU n’avait pas fait l’unanimité à son lancement…

Elle a beaucoup évolué ! Je peux le dire : au départ, il y a eu quelques loupés et d’ailleurs, la note de l’appli était descendue à 3/5. Aujourd’hui, elle est remontée à 4,5/5 – c’est une excellente note pour une application et un niveau jamais atteint par le PMU. Nous nous sommes adaptés et la satisfaction est supérieure à celle de l’ancienne version. 

En septembre, l’Autorité de la concurrence devrait permettre à la FDJ de boucler le rachat de l’un de vos concurrents et de devenir opérateur de paris hippiques. Comment vous préparez-vous à cette nouvelle concurrence ? 

Comme vous venez de le dire, ce n’est pas encore validé. Au-delà, ce que cela montre, c’est que le marché du pari hippique est dynamique. J’ai toute confiance dans les équipes du PMU pour s’adapter. C’est quelque chose que nous regardons de près. Nous sommes particulièrement vigilants. 

Comment se passe le rassemblement des différentes composantes de l’Institution dans un immeuble commun ? 

Chez nous, le déménagement vient tout juste de se terminer. Vous avez compris que nous aimions opérer par briques (rires) ! Le gros des équipes aura fini de déménager cette semaine. Les premiers arrivés, en juillet, nous ont fait un retour hyperpositif. Ce sont de nouvelles façons de travailler, qui leur ont demandé de l’adaptation, mais c’est plus moderne et ouvert. Cela reflète bien la transformation de notre culture d’entreprise. Nous sommes impatients de tous nous retrouver ! Pour le PMU, il est très positif d’être proche du Trot et de France Galop – dans le respect du droit de la concurrence bien évidemment.