Hoyeau

Jour de Galop. – Quelle était la position de la France sur le marché public lorsque vous avez débuté dans le métier ?

Éric Hoyeau. – Sur ce sujet, il est intéressant de lire l’ouvrage de Guy Thibault Les ventes de Deauville de 1887 à nos jours. À sa lecture, on se rend compte que de longue date, notre filière a été très attachée aux ventes de yearlings. Et c’est la raison pour laquelle l’Agence Française est née à la fin des années soixante, afin de remplacer des structures parfois mal organisées et des transactions informelles. Cette agence réunissait les éleveurs commerciaux français. Et à l’époque, Philippe Augier avait réussi le virage de l’internationalisation de notre activité : les ventes de yearlings françaises étaient déjà bien établies.

Mais le marché public anglo-saxon occupait tous les autres segments : l’obstacle, les breeze ups, les chevaux à l’entraînement… sans oublier celui de l’élevage car beaucoup de bonnes juments françaises partaient à Newmarket. C’était un peu La Mecque. Au même moment, une autre agence, l’Office du Pur-sang, ensuite rachetée par Goffs, patinait un peu.

Lorsque vous êtes arrivé chez Goffs, il y a eu des tentatives difficiles, comme les yearlings à Clairefontaine en 1987 et 1988. Que vous a appris​​​​​​​ cette période difficile ?

En arrivant chez Goffs, il était nécessaire de chercher de la croissance. Mais rapidement, nous nous sommes rendu compte qu’il n’était pas très judicieux de vendre des yearlings dans la situation qui était la nôtre. Nous naviguions dans un marché franco-français. Nous aurions pu continuer, mais ce n’était pas très productif : voilà ce que ces ventes de Clairefontaine m’ont fait comprendre.

J’ai donc mis un grand coup de volant pour que l’énergie de notre petite structure – avec notre force de démarchage – s’attelle à tous les autres segments du marché public : les stores, les chevaux d’obstacle à l’entraînement, les breeze ups, en allant chercher les Irlandais… J’ai aussi visé d’autres marchés de niche, comme les pur-sang arabes à partir de 1994. Nous avons aussi cherché un endroit pour vendre de manière permanente et ce fut Saint-Cloud.

Plus tard, l’Agence Française et Goffs ont fusionné pour créer Arqana. L’intervention de Son Altesse l’Aga Khan a été décisive car il pensait qu’il était nécessaire d’avoir une société de vente qui puisse motiver l’élevage français en aidant à sa commercialisation, avec une ambition internationale. Le prince disait alors : « De quoi les éleveurs ont-ils besoin ?» Un certain nombre de haras commerciaux français, anciens partenaires de l’Agence Française, ont décidé d’entrer eux aussi dans l’aventure. Tout comme Artcurial, acteur du monde de l’Art, qui apportait sa participation.

Ce n’est donc pas le gros poisson, l’Agence Française, qui a mangé le petit poisson, Goffs France…

Non, c’était une volonté commune et partagée. Et d’ailleurs, une fois la fusion réalisée, il y a eu une véritable synergie des compétences au sein d’Arqana. Olivier Delloye, qui venait d’arriver à l’Agence Française, avait activement participé à la stratégie de la nouvelle structure.

Avant Goffs France et Arqana, que faisiez-vous ?

Je montais en course d’amateurs et je travaillais dans l’industrie cimentière. Je m’occupais de la logistique et de l’exportation de produits nouveaux. En particulier en Afrique du Nord. C’était assez lassant et Pascal Adda m’a proposé de rejoindre Goffs France. J’ai sauté sur l’occasion et j’ai appris “en faisant”. Jonathan Irwin, qui vient de nous quitter le 10 décembre à l’âge de 82 ans, m’a confié les rênes de Goffs France alors que j’avais 29 ans. Mais pour cela, il m’avait posé deux conditions : ne plus monter en courses d’obstacle et ne jamais accepter d’aller à la chasse au renard en Irlande.

Pour la même raison ?

Oui, pour la même raison. C’est-à-dire revenir au bureau en un seul morceau le lundi matin !

En 2024, il y a quasiment des ventes toutes les semaines en Europe (en comptant l’online). Une telle expansion du marché public était-elle prévisible ?

Il faut dire qu’outre-Manche, le calendrier est depuis longtemps très complet, contrairement à la France, d’où l’intérêt du regroupement des dates de Goffs France et de l’Agence Française au sein d’Arqana. De même, cela permettrait une véritable spécialisation des vacations. Nous avons aussi décidé de retarder dans la saison notre breeze up pour aller vers une catégorie plus qualitative. Nous avons rapatrié à Deauville le marché de l’obstacle qui était jusqu’alors à Saint-Cloud. Pour tout vous avouer, les éleveurs de sauteurs n’y croyaient pas trop. Et pourtant, les AQPS ont bel et bien leur place à Deauville.

Au final, c’est la vente de yearlings du mois d’août qui a le moins bougé : c’était une référence avant la naissance d’Arqana. Il y avait déjà des vendeurs et des acheteurs venus de différents pays. Par contre, l’évolution de la vente d’octobre a été assez spectaculaire. Ensuite est arrivée la vente de novembre. La vacation de décembre avait une grande marge de progression, ne serait-ce qu’en contrecarrant l’exode de juments françaises et allemandes vers Newmarket. Un peu comme sur le marché de l’art où tout le monde pensait qu’il fallait vendre chez Christie’s… et nulle part ailleurs. Les choses ont bien changé.

D’autant plus que dans le même temps, il y a vraiment eu un changement de génération chez les vendeurs, avec des créations de structures ayant une vision plus internationale.

La diffusion de l’information sur internet a beaucoup joué en notre faveur. Soudainement, les vendeurs et les acheteurs se sont rendu compte que la France n’était pas un pays sous-développé au niveau des ventes publiques. Dans notre pays, l’élevage commercial s’est professionnalisé et les acheteurs se sont montrés plus exigeants, alors même que le nombre de grands éleveurs-propriétaires s’est réduit.

Il était assez difficile de prévoir qu’autant d’acheteurs d’Europe Centrale allaient venir acheter des yearlings à Deauville…

D’une certaine manière, ils ont remplacé d’autres marchés de proximité très actifs. Comme les Espagnols qui étaient très présents il y a 20 ou 30 ans, ou les Belges. Il s’agit de la résultante d’une stratégie de prospection active mise en place par l’équipe bloodstock (et en particulier Guillaume Cousin).

Et le trot ?

Au moment de la fusion, chacune des deux agences avait sa filiale dédiée. Nous avons fondé Arqana Trot en fusionnant les deux, pour essayer de rationaliser le calendrier des ventes et de créer un effet de masse chez les yearlings.

En 2006, le trot représentait 20 % du cumul d’enchères, contre 10 % en 2023. Et ce alors même qu’il a un peu progressé. Mais dans le même temps, la progression du marché public pour les galopeurs a été beaucoup plus importante.

Chez les étalons, l’amélioration du parc français est d’une certaine manière une correction. Car pendant des années, l’offre était incroyablement faible par rapport au nombre de juments stationnées en France…

Notre parc s’était appauvri pour une raison technique et trop souvent méconnue. Un contrôleur fiscal avait décidé d’assimiler les syndicats d’étalons, non pas à des indivisions conventionnelles, mais à des sociétés en participation. Cela a créé une véritable panique et un arrêt des syndications. De grands acteurs internationaux ont tout simplement retiré leurs étalons de France. Lorsque la situation, sur le plan fiscal, est revenue à une norme plus acceptable, le parc de notre pays s’est développé à nouveau. Et je conteste l’idée selon laquelle c’est l’aménagement des primes qui a permis cette renaissance. Plusieurs grands propriétaires ont joué un rôle décisif en laissant des chevaux en France, comme l’Aga Khan avec Siyouni (Pivotal), Gérard Augustin-Normand avec Le Havre (Noverre) ou encore les investissements d’Étreham avec Wootton Basset (Iffraaj) . En parallèle, certains éleveurs français ont investi pour améliorer leur jumenterie et cela a beaucoup aidé les étalons de notre pays.

L’expansion du marché donne plus de moyens aux agences de vente. À l’avenir, vont-elles prendre une part plus active dans l’organisation et le financement du sport hippique en France ? Les auctions races étant une première étape…

Les agences de vente ont un rôle à jouer en collaboration avec les professionnels pour créer des vocations et “importer” de nouveaux propriétaires. Et ce rôle est complémentaire à celui de l’Institution.

Quel regard portez-vous sur le modèle australien ?

C’est un pays jeune, avec une forte culture des jeux d’argent et de la prise de risques. L’énergie de leur organisation des courses et de leur marché est bien sûr inspirante. D’une certaine manière, même France Galop s’en est inspiré en simplifiant les processus d’associations. Et il faut continuer.

Le système australien a ceci de particulier qu’il est très lisible, avec des rendez-vous. Plus vous allez vers le centre du pays, plus le niveau des chevaux baisse. Tous les samedis, sur les hippodromes des grandes villes côtières, les épreuves sont dotées de 100.000 AU$ au minimum et il y a beaucoup de public sur les champs de courses. En semaine, ces mêmes hippodromes sont presque vides lorsque l’on court les maidens qui forment les futurs chevaux pour le samedi. Les éleveurs australiens visent ces bonnes épreuves. Les chevaux qui n’ont pas le niveau du samedi dans les grandes villes remplissent celles de l’intérieur du pays.

En Australie, il est facile d’acheter un quarantième d’un cheval. Et si ce quarantième est revendu pour un montant relativement important, il n’y a pas de taxation sur la plus-value car c’est considéré comme du small business. Cela incite à réinvestir. L’équivalent de leur T.V.A. est à 10 %, soit un niveau accepté par tout le monde. Il est également possible de s’assujettir. C’est un bon équilibre. L’objectif n’est pas facile mais il mérite d’être relevé par notre filière française.

De longue date, Arqana a essayé d’impulser le développement des écuries de groupe en France. Pourquoi cela “coince-t-il” dans notre pays ?

Il y a certainement un aspect culturel. Lors des grands événements, outre-Manche et en Australie, les courses sont une fête. Et il y a une culture du jeu d’argent. Cela favorise le goût du propriétariat participatif. Le gros avantage des associations étendues réside dans le fait que ces partnerships sont assujettis à la T.V.A. par la B.H.A. directement. Il faut aussi dire que la professionnalisation des personnes qui animent les syndicats a favorisé leur expansion. Les Britanniques acceptent de payer une personne pour cela. Car il faut beaucoup de volonté et d’énergie pour animer un syndicat.

Ce n’est pas un chantier facile, mais il est hyper important : il faut poursuivre nos efforts sur les formules de propriété partagée et trouver des solutions dans la réglementation fiscale. Quand on voit l’énergie et l’enthousiasme autour d’un cheval comme Amy du Kiff (Kapgarde), on ne peut qu’en être convaincu.

Le nouveau président de France Galop, Guillaume de Saint-Seine, a dit que le recrutement était l’affaire de tous. Et il a raison. Je crois aussi à cette notion de cercles concentriques. Cela a souvent fonctionné dans l’histoire. Reste à savoir comment l’organiser un peu mieux. J’aime bien ce tempo mais il faut parvenir à mettre en musique l’ensemble.

Certains reprochent aux agences de vente de dénaturer l’ADN des courses françaises en poussant les éleveurs à produire plus “vite” et plus précoce. Qu’en pensez-vous ?

En Grande-Bretagne comme en France, sur le marché public des chevaux à l’entraînement, ce sont toujours les sujets de tenue qui se vendent le mieux. Et de loin. Il faut par contre marteler la nécessité de maintenir la qualité des courses françaises. Le rating est important. Tout ce qui peut créer de la valeur est primordial pour la filière. J’ai confiance en l’Institution des courses en France car elle ne perd pas de vue que la valeur de nos épreuves de sélection est un moteur pour l’économie de notre microcosme. On ne peut pas dire que c’est uniquement sur les chevaux de petites valeurs que repose la pyramide. Le sommet apporte sa valeur à l’ensemble.

Cela étant dit, il faut saluer les vertus du système français qui permet de maintenir un nombre de naissances conséquent. Mais il ne faut pas se laisser charmer par les promesses d’un mythe kolkhozien : nous ne pouvons pas vivre en vase clos avec pour seul financement les allocations. Certains pays ont essayé et leur situation n’est pas enviable.

Quel est votre pire souvenir chez Arqana ?

Le début de la Covid. Tout était arrêté. On ne voyait aucune issue. Il était impossible de se projeter et d’agir. Épouvantable.

Votre meilleur souvenir chez Arqana ?

Il y en a plusieurs. Peut-être, peu après la création d’Arqana, lorsque les ventes de décembre ont réussi à prendre une autre dimension. Les autres vrais grands moments de joie, c’est bien sûr quand des chevaux vendus chez Arqana remportent des grandes courses internationales. Je me souviens très bien de la victoire de Qemah avec la manière dans les Coronation Stakes (Gr1), pour des éleveurs français associés au haras du Cadran, et un propriétaire qui faisait énormément confiance à la France, Al Shaqab Racing. Nous sommes depuis dans une bonne série, d’Almanzor à Native Trail, en passant par Ace Impact, Sottsass, Paddington… Liste non exhaustive. Cette année, les 2ans passés par Arqana ont été brillants comme les gagnants de Gr1 Sunway, Unquestionable, Ancient Wisdom et Bucanero Fuerte.

Quel regard portez-vous sur la réussite des sauteurs élevés en France ?

Dans un passé lointain, un certain nombre de “FR” ont gagné des grandes courses outre-Manche. Mais c’était marginal. Je me souviens très bien du moment où les choses se sont vraiment accélérées. On connaît par cœur l’histoire des succès de François Doumen. Le précurseur, parmi ces exportations françaises, fut Sabin du Loir (Go Marching), tombeur de Dawn Run, vendu par David Powell à Michael Dickinson alors qu’il était entraîné par Jehan Bertran de Balanda.

L’engouement a pris de l’ampleur pour plusieurs raisons. Les chevaux de plat français couraient sur des terrains plus souples qu’en Angleterre : ils avaient donc plus facilement une seconde carrière. Dans un deuxième temps, les Anglo-Irlandais se sont intéressés aux “FR” nés et élevés pour sauter qui bénéficient de notre culture du dressage précoce. Le fait d’avoir autant de juments gagnantes en obstacle à la reproduction a aussi eu un impact remarquable. Le troisième élément, c’est qu’en l’absence de Pattern, il est important de ne pas galvauder le caractère gras. Et le black type français est très sélectif en obstacle : sa valeur ne souffre d’aucune contestation. Le cycle français étant plus court, on y voit plus vite plus clair sur les étalons. À l’étranger, avant d’avoir les premiers 6ans en piste – soit neuf saisons de monte –, il y a moins de certitude sur un reproducteur. Finalement, la valeur des sauteurs français a atteint un niveau qui va bien au-delà de ce que nous imaginions.

L’autre grande réussite française, ce sont les pur-sang arabes…

Au départ, c’était bien sûr un marché de niche. Mais nous tablions sur le fait que les plus importants acteurs du galop à l’international, comme la famille Maktoum, s’intéressaient à la chose. C’était un bon indice. Les premiers acheteurs internationaux sont venus d’Oman. En dehors du fait que je connaissais un peu ces chevaux [Éric Hoyeau a monté le chef de race Dormane en course et son père a élevé le champion Madjani, ndlr], j’ai toujours considéré que c’était une filière pour laquelle il fallait avoir du respect. C’est un marché qui évolue et qui a beaucoup changé en quelques années. Pour pénétrer le marché du Golfe, les Anglais avaient la Reine, la langue et Sandhurst. Nous, nous avions le pur-sang arabe de course !

En Irlande, beaucoup de personnes regrettent la professionnalisation des point-to-points, dans le sens où ces épreuves ne sont plus la portée d’entrée vers les courses qu’elles étaient par le passé. L’amateurisme, en France, a réussi à produire une élite de cavaliers, dont vous avez fait partie. Mais en dehors des courses des Grandes écoles, a-t-il raté le coche en matière de recrutement à l’extérieur de notre univers, comme le sont les concours hippiques de petit niveau pour le CSO ?

Les point-to-points sont en effet plus professionnels qu’hier car c’est un canal de formation des futurs chevaux de course. Pour nous, c’est sur un hippodrome et avec des allocations à cinq chiffres !

Pour en revenir à l’amateurisme, il faut avouer que moins de gens sont capables de monter en course – même pas très bien – qu’en concours hippique. Il faut plutôt être jeune. Je me vois assez mal remonter en course à mon âge. Le concept des courses des Grandes écoles mériterait sans doute d’être élargi et développé. Car outre des vocations, il fait venir du sang neuf aux courses, avec les cavaliers mais aussi leurs familles et leurs amis.

Pensez-vous que les courses françaises en font assez pour les courses de poneys, que vous avez pratiquées dans votre enfance ?

Il ne faut pas tomber dans le piège qui consisterait à n’avoir que des enfants de jockeys et des neveux d’entraîneurs. Les courses de poneys doivent être un processus d’ouverture. Récemment, lors de la soirée d’Asselco, il y avait une initiative formidable. C’est-à-dire une remise des prix aux cavaliers de poneys. J’ai découvert des gamins pas issus du sérail mais avec beaucoup de motivation et de détermination.

En mars prochain, vous passez le relais à Olivier Delloye… Pourquoi maintenant ?

Un profil comme le sien est rare. Il sera entouré d’une équipe managériale qui est à la fois jeune, mature, compétente et en mesure de s’adapter à toutes les situations, tout étant proche du terrain. Ce «management team» existant devra diriger et animer un ensemble de collaborateurs couvrant toutes les générations et maîtrisant leurs responsabilités.

Nous sommes dans une phase où tout le monde parle de digitalisation et c’est tout sauf des mots vains car il y un chantier perpétuel de rénovation de nos systèmes d’information. Et il vaut mieux être trop jeune que trop vieux pour mener cela à bien tout comme pour piloter l’innovation au sens large.

Enfin, il y a toute une génération d’acteurs des courses qui est plus à l’aise avec les membres les plus jeunes de l’équipe d’Arqana.

Pour l’ensemble de ces raisons, j’ai pensé que c’était le bon moment pour transmettre le relais. Il y a une opportunité pour le faire de bonne manière et je ne veux pas la laisser filer. Mon souhait, c’est de rester à proximité de la société, en participant au board, mais sans être lié à l’opérationnel afin de laisser agir ce nouveau management.